۱۰توصیه مهم برای فروش به شرکت ها:
درست است که همه رویای فروش به شرکت های بزرگ را دارند اما کمتر وارد این شرکت ها می شوند. اگر شما تا به حال مشتری بزرگی نداشتید پیدا کردن این دسته از مشتریان چندان سخت نیست. ممکن است که شما حس کنید که این شرکت ها بهترین و متخصصین ترین اشخاص را دارد و به بزرگ ترین فناوری های روز دنیا مجهز هستند.اما دچار شوک بزرگی می شوید وقتی که ببینید هر جای این سازمان ها نقاط قابل بهبودی دارند و نیاز دارند تا منابع بیرونی به آنها کمک کنند.
هیجان کار با مشتریان شرکتی
هر شرکت بزرگی می تواند بزرگ ترین نقطه صعود شما باشد. برای مثال اگر اولین فروش تان به اداره تحقیق و توسعه در یک شعبه است، ورود به قسمت های مشابه شعب دیگر خیلی ساده تر است.وقتی آنها به کیفیت و صداقت شما اعتماد کنند به بحث های آنها وارد می شوید و با عملیات آنها آشنا می شوید.اگر شما کارتان را بدرستی انجام دهید آنها می فهمند که کالا و خدمات خوب ارزان نیست و بین تصمیم گیری برای خرید محصولات شما و خوراک کودکانشان تردیدی نخواهند داشت!
مشکلات کار با مشتریان شرکتی
کار کردن با مشتریان بزرگ جنبه های منفی نیز دارد.هنگامیکه تصاویر مالی امیدبخش نباشد، همه چیز به یکباره متوقف می شود. بودجه ها سریع قطع می شود. همه وارد موقعیت”حفظ موضع” می شوند تا ببینند چه اتفاقی می افتد. گاهی هم این شرکت ها بسیار مغرور و پرافاده اند و حتی به آنها مبلغی را که می خواهند دیکته می کنند.
شرکت های بزرگ را به واحدهای دندان گیر تقسیم کنید
اغلب فروشندگان موانع ذهنی برای خود خلق می کنند که از ورودشان به شرکت های بزرگ جلوگیری می کند. برای کاهش ارعاب و ترس متوجه خواهید شد که تقسیم شرکت بزرگ به واحدهای کوچک تر که مناسب توان و ذهن شما باشد مفید است. به جای آنکه مانند یک آهن ربا به این شرکت ها بچسبید آن را به واحد های کوچک تقسیم نمایید تا قابل اداره و کنترل باشند.این امر از خسته شدن شما در اثر پیچیدگی زیاد مجتمع سازمانی جلوگیری می کند.
به کار گیری راهبرد فروش به شرکت ها برای جای پایی باز کردن
آغاز کار با شرکت های بزرگ ممکن و آسان است.بهترین روش برای چنین کاری یافتن و پر کردن نیاز فوری و مبرم مشتری شماست.این همیشه به معنای بستن قرارداد عظیم نیست. شما می توانید به روش های کوچک آغاز کنید و آن بخش از کار را تبدیل به رابطه ای پرسود و چند ساله کنید.
کارآمدترین نقطه ی کانونی تان را پیدا کنید
بسیاری از فروشندگان هنگامیکه قراردادهای شرکتی را دنبال می کنند می خواهند مطمئن شوند که تصمیم گیرندگان همه چیز را در مورد دامنهی کامل محصولات، خدمات و راه حل هایی که آنها ارائه می دهند می دانند. این رفتار بسیار زیان آور است.
پیام خود را واضح برسانید
شما در جلسات اولیه با تصمیم گیرندگان هرگز پیامتان را با دادن اطلاعات کامل از خدماتم مبهم نکنید و تمرکز شما بر جا انداختن محصول باشد اما اگر مطمئن شدید که پروژه در مشت شماست، به مشتریانتان بگویید که چگونه به روش های دیگر می توانید به آنها کمک کنید.
بگذارید مشتریان تان به شما بگویند
به مشتریان کنونی تان بنگرید تا ببینید آیا شباهتی در چگونگی به دست آوردن اولین قرارداد با آنان و این مشتریان احتمالی وجود دارد. آیا محصول، توانایی یا خدمات منحصر به فردی داشتم که مورد علاقه تصمیم گیرندگان بود؟ اگر چنین بود به چه جهت به علاقه مند بودند؟ چه ارزشی را تامین می کرد؟
فضای سفید را پیدا کنید
نگاهی خوب و دقیق به رقبایتان بیاندازید. هر یک ضعف ها و یا محدودیت هایی دارند.هیچ شرکتی از همه نظر عالی نیست.گام به گام با رقبایتان پیش نروید بلکه شکاف ها را پیدا کنید. در جستجوی حلقه های جا افتاده در عرضه شان باشید و از آن ها برای ورود به شرکت های بزرگ استفاده کنید.
دانه هایی که کاشته اید را درو کنید
هنگامیکه در حال تلاش برای ورود به یک شرکت بزرگ هستید هر پروژه را با میل و رغبت انجام دهید حتی اگر مورد علاقه تان نباشد.ممکن است با یک شرکت به مدت طولانی در ارتباط باشید و آنها به دلیل اینکه از محصولات فعلی خود راضی هستند به شما هیچ توجهی را نشان ندهند اما به محض اینکه نیازی مطرح شود به سراغ شما می آیند. دانه هایی را که پاشیده اید، تبدیل به روابط تجاری پرسودی می شوند.
تصمیمات بزرگ را کوچک تر کنید
چنانچه محصول و یا خدمت شما قیمت بالایی دارد عقد اولین قرارداد با شرکت بزرگ بسیار سخت است. مسائل بودجه ای، بحث های مربوط به امضا نکردن، افراد بسیار زیاد و خطرهای شخصی برای تصمیم گیرنده وجود دارند. به این فکر کنید که چگونه تصمیمات کوچکتری داشته باشید. هر چه تصمیم گیری را برای مشتریانتان در مورد آغاز کار و استفاده از محصولات یا خدماتتان ساده تر کنید، سریع تر وارد یک شرکت بزرگ خواهید شد.
نکات کلیدی فروش به شرکت ها :
- شرکت های بزرگ دائم در حال جستجوی منابع بیرونی اند که بتوانند برای آنها چشم اندازهای تازه و ارزش های بهتری را به ارمغان آورند.
- کار کردن با شرکت بزرگ می تواند به طور بالقوه باعث رشد تصاعدی شرکت شما شود. عقد قراردادهای دوم و سوم بسیار راحت تر است.
- از دست دادن قرارداد با یک شرکت بزرگ می تواند برای چشم انداز مالی شما یک فاجعه باشد.
- ورود به شرکت های بزرگ در صورتیکه آنها را به واحد های کوچک تقسیم کنید بسیار راحت تر است.
- مشخص کنید کدام بخش به نیازهای فوری و مبرم مشتری می پردازد. آن بخش را برای بازکردن جای پا تقویت کنید.