ارزش پیشنهادتان را تقویت کنید
اگر ارزش پیشنهادتان به حد کافی قوی نیست ناامید نشوید. چالش شما پیشنهادی ارزشمند و وسوسه انگیز است بطوریکه تصمیم گیرندگان شرکتی به آن گوش دهند و بگویند: من باید بیشتر بدانم.
قدرت ارزش پیشنهادتان را بیابید.
درباره نتایج باید صحبت کنید و نه محصولات و روند کار. این نتایج را باید به مسائل کاری حیاتی ارتباط دهید. از واژه های تجاری استفاده کنید. آمارها و معیارها را به آن بیافزایید و به موفقیت مشتریان واقعی اشاره نمایید.
اطلاعات داخلی را به دست آورید.
مشتریان کنونی شما منابع واقعی اطلاعات راجع به ارزش کار محصولات و یا خدمات شما هستند.صحبت کردن با آنها باید اولویت شما باشد. حتی برای قرار ملاقات با آنها هم می توانید از خودشان کمک بگیرید. از آنها براحتی سئوال کنید و اطلاعات بگیرید.یادداشت بردارید و کنجکاو باشید.
پرسش های مصاحبه با مشتری
- چرا شما تصمیم گرفتید محصول یا خدمتتان را تغییر دهید؟
- محصول ما چه مشکلی از شما را باید حل کند؟
- سه مزیت مهم محصول ما را چه می دانید؟
- چه قسمت هایی از شرکت شما از نتایج محصولات ما بهره مند شده است؟
از عقل جمعی تان بهره برداری کنید.
برای مشخص کردن ارزش پیشنهادتان با هم فکری و یافتن فکر بکر با همکارتان مشورت کنید. عقل گروهی و تجربه ی همتاهای شما نگرشی وسیع تر بر ارزش عرضه تان از دید یک مشتری فراهم می کند.
اگر معیارهای کمی نداشته باشیدچطور؟
بسیاری از مشاوران و تامین کنندگان خدمات حرفه ای تعیین کمی و قابل سنجش را که مشتریان با استفاده از عرضه ها کسب می کنند، مشکل می دانند. به همین دلیل آنها فکر می کنند نمی توانند با پیشنهادی قوی و ارزشمند پا به جلو بگذارند. شما می توانید از هر یک از این موارد استفاده نمایید:
نیاز حیاتی به کم کردن زمان رسیدن به درآمد
فاصله زمانی بین عرضه کالای جدید و دستیابی به نتایج فروش پیش بینی شده
فرصت های از دست رفته
هزینه های بالای زمان بیکاری نمایندگی های فروش
با زبان تجارت صحبت کنید
باید از صحبت کردن مثل تجار و صاحبان شرکت ها آغاز کنید. فکر خود را بر محور مشخص کردن آنچه تصمیم گیرنده ی شرکتی ممکن است به آن علاقه مند باشد قرار دهید. آنها به جوایز و لوح های افتخار شما و اینکه چقدر در این کار سابقه دارید اهمیتی نمی دهند.
از آمار صنعت استفاده کنید
گاهی اوقات اندازه گیری ارزش آنچه انجام می دهید سخت است. آمار صنایع مختلف منبع بسیار خوبی برای شناخت نیاز بازار است.
ارزش پیشنهادتان را آزمایش کنید
قبل از اینکه شروع به تماس با مدیران شرکتی کنید پیشنهادتان را بررسی کنید. شما بهترین قاضی هستید. اگر آنقدر به مشتریان خود نزدیک هستید که پیشنهاد خود را به آنها داده و نظر آنها را جویا شوید می توانید این کار را انجام بدهید در غیر اینصورت باید با مشتری بدلی مصاحبه کنید. از آنها بخواهید خود را جای آنها بگذارند و در مورد ارزش ها ارائه نظر کنند.
نکات کلیدی
مصاحبه های عمیقی را با مشتریان موجود برای کشف ارزش واقعی عرضه تان ترتیب دهید و آنها بهترین منبع اطلاعات شما هستند.
از عقل جمعی همکاران تان برای کمک در تعریف ارزش پیشنهادتان که در نتیجه ی عرضه تان است، استفاده کنید.
برای تعیین ارزش کمی کارتان معیارها و سنجش های قبلی مشتریان تان را با نتایجی مقایسه کنید که پس از استفاده از محصول یا خدمات شما به دست می آورید. مشتریان جدید را در روند ایجاد معیارهای مفید و معنادار متعهد کنید.
در نبود مقیاس مشتری، با زبان و واژه های تجاری با مشتری صحبت کنید و از آمار صنعت برای نفوذ استفاده کنید.
کارایی ارزش پیشنهادتان برای مشتریان موجود را با مشتریان بدلی آزمایش کنید و در صورت نیاز آن را اصلاح کنید.