چطور فروشنده متمایز‌ی باشیم؟
فروشندگان متمایز همیشه درباره ی اینکه چگونه می توانند به مشتریانشان در بهبود و پیشرفت کار تجاری شان کمک کنند فکر می کنند. فروشندگان برتر فقط به نیازهای مشتریان پاسخ نمی دهند بلکه به پرسش های مشتری پاسخ می دهند و طرح هایی را تهیه می کنند که مشتریان از آنها تقاضا کرده اند.
وقتی با برخی اشخاص در مورد روند کار صحبت می کنید، چندان امیدوار کننده نیست چراکه :
- افراد چرب زبانی نیستند
- از صحبت کردن و تعریف کردن درباره محصولشان خوششان نمی آید
- از لاف زدن درباره ی توانایی هایشان متنفرند
- خوب به آن بال و پر نمی دهند
- به شدت فاقد مهارت های تمام کردن معامله اند
مدل جدید برای موفقیت در فروش
| فروشنده ی امروزی | فروشنده ی سنتی | |
| متمایز سازی | سفارش گرفتن | اولویت |
| ایجاد تقاضا | فرصت انجام معامله | تمرکز |
| ایجاد ارزش | صحبت درباره ی ارزش | مسئولیت |
| علم و تخصص فروشنده | محصول، خدمات یا راه حل | متمایز کننده |
آنچه تصمیم گیرندگان از شما می خواهند چیزهایی که دارای اهمیت بخصوص هنگام تلاش شما برای ورود و جای پا بازکردن در شرکت های بزرگ است، بررسی می کنیم:
- مغز خود را متمرکز بر کار و کسب آنان کنید
سعی کنید این سئوالات را از خود بپرسید:
کدامیک از مسائل آنها شبیه مشکلات سایر مشتریان است؟ چه ابتکارهای راهبردی در راه است؟ مشکلات بالقوه آنها کدام است؟
- در تفاوتی که ایجاد می کنید صریح باشید
سعی کنید برای انها محاسباتی را انجام دهید.به انها درصد، چهارچوب های زمانی و آمار ارائه کنید و ارزش هایتان را فریاد بزنید.
- هر تماس را شخصی کنید
- یک محرک باشید
اغلب تصمیم گیرندگان از اینکه در پی تغییر شرایط باشند خرسند نیستند و می خواهند نشان دهند که همه چیز آرام و خوب است وهیچ مشکلی نیست. شما باید با خونسردی به معرفی محصولات خود بپردازید و مشکلات تجاری و اقتصادی آنها را به نمایش درآورید و راه حل های مناسب با آن را نیز ارائه نمایید.
- به آنان نشان دهید دیگران چگونه عمل می کنند
افراد تصمیم گیر در پی این هستند که شرکت های مشابه چگونه از پس چنین چالش هایی بر می آیند.
- با آنها در مقام همتاهاشان گفتگو کنید
از گفتگو با مشتری هراس نداشته باشید. ترس به اعتبار شما لطمه می زند.فقط بر مسائل کاری و تفاوتی که می توانید ایجاد کنید متمرکز باشید.
- الگوی فروش جدید را بپذیرید
وقتی فروشندگان الگوی جدید فروش را می یابند هیجان زده می شوند. آنها احساس امیدواری می کنند و باید بدانند که تغییرات اساسی می تواند تجارت آنها را متحول کند.
- مایه نابودی فروش شما
شما باید سعی کنید تا تعریف و تمجید از کالاها و خدماتتان را کنار بگذارید که کاری بس دشوار است.برای مشتریان تنها کار و چالش هایشان مهم است.شما باید تمام تفسیرهایی را که درباره ی عالی بودن خدماتی که عرضه می کنید، حذف کنید.
- تجربه ی شما
وقتی مشتری با شما صحبت می کند باید این اطمینان را داشته باشد که وقت شان به خوبی سپری شده است. در حال حاضر طرح ها و بینش هایی دارند که تا قبل از این جلسه نداشته اند و تمام هزینه جلسه با شما را با کمال میل می پردازند. فروش امروزی باید حاصل این فرمول باشد:
تخصص شما+ عرضه تان= بهبود کار تجاری
نکات کلیدی فروش متمایز
- در مدل فروش متمایز ، فروشندگان بر ایجاد تفاوت، بهبود نتایج مشتری و حل مشکلات تمرکز می کنند.
- به منظور ایجاد رابطه، باید هر مشتری که در کنش هستید، ارزش ایجاد کنید.
- تصمیم گیرندگان شرکتی از شما می خواهند برای آنان طرح بیاورید، آنان را مجبور به تفکر کنید و چشم اندازهایشان را درباره ی آنچه شرکت آنان را به موفقیت می رساند، وسعت بخشید.
- توسعه مستمر پایگاه علمی تان، برای موفقیت درازمدت شما حیاتی است.مشاور بهبود و اصلاح تجارت شوید.
- تجربه ی کار با خود را در کل متفاوت از کار با سایر فروشندگان کنید.متوجه باشید که شما متمایز کننده ی کلیدی هستید.