عمق تخصص تان را بیشتر کنید
وقتی درگیر کار فروش در یک اقتصاد ناپایدار هستید، دانش عمیق تان درباره محصولات، خدمات یا راه حل ها کافی نیست. اگر می خواهید توجه خریداران امروزی را به خود جلب نمایید باید چیزی فراتر از این دانش عمیق را وارد رابطه تان با مشتری نمایید؛ در غیر این صورت، رابطه تان با مشتری را از دست می دهید زیرا مشتریان بالقوه شما می توانند خودشان به وب سایت کمپانی تان سر بزنند و داده های مورد نیازشان را به دست آورند بی آن که نیازی داشته باشند با شما صحبت کنند، و این، اتفاق خوبی برای شما نیست.
گزاره های ارزشیِ خود را تقویت کنید
بدون گزاره های ارزشیِ محکم، نمی توانید به سراغ مشتریان بالقوه بروید و آنها را ترغیب به تغییر وضعیت کنونی شان کنید. گزاره های ارزشی از اهمیت بسیار فراوانی برخوردارند. و بر مبنای تجربه خودم می گویم که فروشندگان، تا حد شگفت انگیزی فاقد این گزاره ها هستند.
اما گزاره ارزشی چیست؟ گزاره ارزشی عبارت است از یک توصیف شفاف در مورد آنچه که مشتریان، با استفاده از محصولات، خدمات، یا راه حل های شما عایدشان می شود. گزاره ارزشی شما به مشتریان می گوید که اگر وضعیت کنونی شان را تغییر دهند، شاهد چه تاثیری بر کارایی عملیاتی، بهره وری، یا رشد درآمد خود خواهند بود.
چگونه می تواند فهمید که آیا گزاره ارزشی مان، از استحکام و قوت کافی برخوردار هست یا نه؟ جواب، ساده است. اگر گزاره تان به اندازه کافی خوب باشدف مشتری بعد از شنیدنش خواهد گفت «وای، چقدر جالب! لطفا بیشتر در این باره بگویید» و اگر این اتفاق نیفتاد، بدانید که پیام شما ضعیف تر از آن بوده که بتواند اثرگذار باشد.
دست به بررسی این موضوع بزنید که چه عنصری از کسب و کار شما سبب ایجاد تغییر می شود. برای این کار، از مشتریان تازه خود (و نه مشتریان خیلی قدیمی) سوالات زیر را بپرسید:
- [فلان محصول ما] چه کمکی به کمپانی شما کرده است؟
- محصول یا خدمات ما چه ارزشی برای شما ایجاد نموده است؟
- محصول یا خدمات ما، در مقایسه با محصول و خدماتی که قبلا از آن استفاده می کرده اید سبب ایجاد چه تفاوت هایی شده است؟
آموخته های خود را با همکاران تان به اشتراک بگذارید و دانش خود را گسترش دهید. این نکته را نیز از یاد نبرید که شرکت شما، محصولات و خدمات مختلفی دارد و بنابراین باید گزاره های ارزشیِ مختلفی داشته باشد و از هر گزاره، بسته به کسی که با وی صحبت می کنید استفاده نمایید. چیزهایی که برای مدیربخش بازاریابی مهم است، متفاوت از چیزهایی است که برای مدیر بازاریابی محصولی خاص اهمیت دارد.
اطلاعات تان پیرامون مسایل مرتبط را افزایش دهید
در یک اقتصاد ناپایدار، فروشندگانی برنده خواهند بود که عمق تخصص و دانش خود در زمینه مسایل، فرایندها و چالش های مختلفی را به اثبات برسانند که برای مشتریان، از اهمیت بالایی برخوردار است. برای آن که تبدیل به منبعی ارزشمند شوید باید بیش از هر زمان دیگری اطلاعات و دانش خود را بالا ببرید.
اجازه دهید چارچوبی برای این کار ارایه کنم. امروزه برای آن که بتوانید بفروشید باید یک متخصص ارتقای کسب و کار باشید. به عنوان مثال:
- اگر خدمات چاپ را به فروش می رسانید، باید متخصص بهینه سازی چاپ باشید.
- اگر خدمات تان، ارایه دوره های آموزشی است، باید متخصص بهینه سازی تغییر رفتار باشید.
- اگر تکنولوژی می فروشید، باید متخصص گرایش های موجود در این صنعت باشید.
شاید محصول یا خدمات شما متناسب با جریان کار باشد. اگر چنین است، باید متخصص مدیریت پروژه باشید و خلاء موجود بین دپارتمان ها یا فرایندهای مربوطه را پر کنید.
برای تقویت و گسترش دانش تان نمی توانید ایستا بمانید. باید هر روزی که می گذرد، زمانی را صرف یادگیریِ چیزهایی بکنید که برای مشتریان تان ارزشمند است. حداقل ۳۰ دقیقه در روز را به طور جدی صرف مطالعه، سوال پرسیدن و شرکت در وبینارها کنید. این ها کارهایی است که همه متخصصان انجام می دهند.
عمق تخصص خودتان را افزایش دهید – نوشته جیل کنراث
همراه بزرگان فروش باشید