تفکر مشتریان بالقوه خود را به چالش بکشید
وقتی که واقعا ارزش تجاریِ محصول پیشنهادی خود را بدانید و تخصص شخصی تان را به اندازه کافی تقویت کرده باشید، می توانید از موضع قدرت وارد عمل شوید. به همین دلیل است که ما این موضوع را اولین نقطه اتکا و تمرکز بحث خود قرار داده ایم.
اگر فرصت های چندانی در اختیار نداشته باشید، شاید صحبت کردن از «موضع قدرت»، واقعا شبیه خواب و خیال به نظر رسد. وانگهی، در چنین شرایطی شاید ترجیح دهید هر تقاضایی را بپذیرید یا قیمت هایتان را تا حد زیادی پایین بیاورید، اما به هیچ وجه حاضر نشوید که با به چالش کشیدن تفکر مشتریان بالقوه، آنها را از خود برنجانید. بعد از مطالعه در حوزه استراتژی جدید فروش و عمق تخصص تان را بیشتر کنید نوبت به چالش کشیدن تفکر مشتریان رسیده است.
اما هیچ چیز بهتر از حقیقت نیست. تحقیقات اخیری که شرکت کورپوریت اگزکیوتیو بورد انجام داده نشان می دهد که آن دسته از عوامل فروش که تفکر مشتریان خود را به چالش می کشند، بسیار موفق تر از سایر همکاران خود هستند. آماده شنیدن هستید؟
مشتریان را از حالت رضایت محافظه کارانه ای که دارند در آورید
در اقتصادهای ناپایدار، وقتی به سراغ مشتریان بالقوه می روید، احتمالا پاسخ هایی از این دست را دریافت می کنید: ۱) همه چی خوب و رو به راهه؛ ۲) دیگه پولی از بودجه مون باقی نمونده؛ یا ۳) از شرکتی که الان بهمون خدمات می ده کاملا راضی هستیم.
مشتریان بالقوه مذکور، پاسخ های بالا را بدون هیچ فکر کردنی می دهند. ای پاسخ ها بی معنی هستند، اما خیلی از فروشنده ها، با شنیدن جمله های بالا، ناامید می شوند و نهایتا با لبخندی سوال می کنند که «خب، من می تونم ۶ ماه دیگه بیام خدمت تون؟ امکانش هست که در آینده نظرتون عوض بشه؟ کی می تونم مجددا خدمت برسم؟»
واقعا از گفتن این جمله ها خجالت نمی کشید؟ من که به شخصه نمی توانم چنین وضعیتی را تحمل کنم. مخصوصا وقتی که می دانم من می توانم با خدمات خود موجب صرفه جویی پول آنها شوم، بهره وری شان را افزایش دهم، و باعث کسب درآمد بیشتر برایشان شوم.
واقعا وقتش رسیده است که این بازی را تمام کنید و واکنشی متفاوت نشان دهید. اجازه دهید چند نمونه ذکر کنم. به شما نشان می دهم که اگر قرار باشد مدیر فروش یک شرکت، من را این گونه از سر خود باز کند، چه پاسخی به او می دادم:
مدیر فروش: همه چی فعلا خوب و رو به راهه.
من: بر مبنای تجربه ای که از کار با سازمان های فروش دارم، می دونم که فروشندگان شما خیلی تقلا می کنن تا یه وقت ملاقاتی با تصمیم گیرنده های شرکت تون بگیرن. می دونم که ناکامی های عوامل فروش تون باعث میشه هر سال صدها هزار دلار ضرر کنین. با این وضعیت، نمی تونه «همه چی خوب و رو به راه» باشه.
مدیرفروش: ولی دیگه پولی از بودجه مون باقی نمونده
من: شکی ندارم که این فرمایشتون درسته. و همین الان هم دارین فرصت ها رو یکی یکی از دست میدین. طبق تحقیقی که خودم انجام دادم، متوسط قیمت فروش شما الان به ۳۵ هزار دلار رسیده و عوامل فروش تون هم مجبورن روز به روز این قیمت رو پایین بیارن تا مشتری جذب کنن. ما داریم درباره یه مساله حیاتی کسب و کارتون حرف می زنیم. اجازه بدین یه قرار ملاقات بذاریم و حضوری در این مورد با هم صحبت کنیم.
متوجه منظورم شدید؟ بحث در مورد این است که دیگر نباید ایستا بود. همچنین باید حقیقت را در نظر داشت. شما می توانید سبب ایجاد تمایز شوید. پیشنهاد شما به آنها کمک می کند. آنها خودشان آن قدر گرفتار هستند و مشغله دارند که نمی توانند بایستند و این مشکلات و مسایل را خودشان حلاجی کنند. آنها به شما نیاز دارند تا این کار را برایشان انجام دهید.
به آنها آموزش دهید که چه چیزهایی اهمیت دارد
اما شما فقط در صورتی می توانید این کار را بکنید که تخصص و تجربه کافی در این زمینه کسب کرده باشید.
شما چه اطلاعاتی باید داشته باشید که برای مشتریان تان ارزشمند باشد؟ خیلی چیزها:
- نحوه تعیین هزینهی واقعیِ وضع موجود
- اقداماتی که سایر شرکت ها برای حل چالش های مشابه، به آن متوسل می شون.
- نحوه بهبود فرایندها، سرعت بخشیدن به چرخه ها، و به حداقل رساندن هزینه ها
- کارهایی که مشتریان می توانند برای کسب ارزش بیشتر از مخارج جاری شان انجام دهند
- نقش جریان های صنعتی در شکل دادن به طرح های کسب و کار آینده آنها
- اطلاعات مربوط به تغییرات دموگرافیک مشتریان
- نحوه افزایش نوآوری ها و سهم بازار در اقتصادهای ناپایدار
- اقداماتی که رقبای مشتریان انجام می دهند
البته موارد فوق، اطلاعاتی معمولی نیستند که در دانش عادی عوامل فروش بگنجند، بلکه اطلاعاتی هستند که فروشندگان خبره تر برای جلب و حفظ مشتریان بالفعل و بالقوه خود باید از آنها آگاه باشند. و همین اطلاعات است که به آنها کمک می کند در اقتصادهای ناپایدار هم موفقیت های فراوانی در زمینه فروش کسب کنند.
اگر شما به مدت یکی دو هفته، روزی نیم ساعت صرف افزایش اطلاعات مذکور و توسعه دانش حرفه ای خود نمایید، از رقیبان خود بسیار پیش خواهید افتاد. از همه مهمتر آن که خواهید توانست مشتریان بالقوه ای که تمایلی به تغییر ندارند را با خود همراه سازید و آنها را مشتاق به ایجاد تغییر کنید، و این البته زمانی اتفاق خواهد افتاد که به آنها ثابت کنید تغییرات مذکور، چقدر می توانند بهتر باشند.
نوشته از جیل کنراث (تفکر مشتریان بالقوه خود را به چالش بکشید)
همراه با بزرگان فروش باشید