چگونه پلتفرم مشتری یابی خود را تقویت کنیم؟ در ادامه سلسله مطالب استراتژی های جدید فروش ، به موضوع تقویت پلتفرم مشتری یابی که شامل خلق رویدادهایی وسوسه انگیز برای مشتریان و ایجاد متحدینی استراتژیک است خواهیم پرداخت.
در اقتصادهای ناپایدار، شما خودتان هم نمی خواهید که ریسک کنید. به همین دلیل می خواهم اندکی صادقانه و روراست با شما صحبت کنم. در تمام سال هایی که من در حوزه فروش (در مقام فروشنده، مدیر فروش، مربی فروش، و مشاور فروش) فعال بوده ام، ۵۰ درصد از تمام مشتریانِ به اصطلاح «پریدنی» من، در کوتاه مدت دست به هیچ اقدامی نزدند. چرا؟ به خاطر مشغله زیادشان، به خاطر عدم بازگشت کافی سرمایه شان، به خاطر ظهور اولویت های جدیدتر در کسب و کارشان، به خاطر تغییرات مدیریتی در حوزه تصمیم گیری شان، یا به خاطر اخبار بد اقتصادی. این مشتریان بالقوه، به هر دلیلی تصمیم می گیرند که دست نگه دارند. از میان ۵۰ درصد باقیمانده نیز به احتمال فراوان، ۲۵ درصدشان جذب شرکت های رقیب تان می شوند. به همین دلیل است که باید همیشه مشتریان بالقوهی با کیفیتی را در فهرست خود داشته باشید. برای این کار، سه اقدام را معرفی می کنم که می توانند بسیار سودمند باشند:
رویدادهایی را خلق کنید که برای مشتریان، وسوسه انگیز باشد
هیچ چیز به اندازه یک رویداد خوب نمی تواند حرکت شما در مسیرتان را تداوم بخشد. اصلا مهم نیست که این رویداد، توسط شخص شما در مقام یک فروشنده اتفاق افتد، یا توسط تیم فروش، یا بواسطه همکاری شما با شرکت های دیگر. وقتی تاریخ این رویداد را تعیین و اعلام کنید، درهای زیادی به رویتان گشوده خواهد شد.
قبل از این کار، حتما به این نکته توجه داشته باشید که باید موضوعی را برای این رویداد در نظر بگیرید که با کسب و کار مشتریان بالقوه تان ارتباط داشته باشد. اگر در چنین رویدادی، فقط در مورد محصولات و خدمات جدید و شگفت انگیزتان صحبت کنید، هیچ سودی عادتان نخواهد شد و آن رویداد، تبدیل به روزی کاملا کسل کننده خواهد شد.
موضوع دیگری که در مشتری یابی باید به آن توجه کرد، نوع رویداد است. رویدادهایی مانند کارگاه یا سمینار اگرچه بیشتر هزینه می برند اما بهتر می توانند شما را با مردم پیوند دهند. بزرگ ترین چالش برای برگزاری رویدادهایی از این دست، جذب افراد و حضور آنان است. به همین دلیل اکیدا توصیه می کنم که بهترین گزینه ها، وبینار تله سمینار است زیرا در این رویدادها، نیازی نیست کسی برای حضور در مراسم شما، محل کار خود را ترک کند.
وقتی که مشغول برنامه ریزی برای رویداد خود هستید، باید وقت بسیار زیادی را جهت بازاریابی آن رویداد صرف کنید. برای این کار می توانید ایمیل هایی ارسال کنید که در آن تاکید کرده باشید که افراد با حضور در این رویداد، چه چیزهایی می آموزند. رویداد مذکور را در وب سایت تان منتشر کنید. افراد را از طریق فیسبوک یا لینکداین دعوت کنید. به مشتریان بالقوه تان جداگانه زنگ بزنید و درباره رویداد به آنها اطلاع رسانی کنید.
همچنین اطمینان یابید که طرحی مناسب برای پیگیری های آن رویداد تدوین کرده باشید. پاورپوینت های رویداد را برای افراد مختلف ارسال کنید. برای هر کدام شان امکانات ضبط را فراهم آورید. با آنها در مورد مسایل تجاریِ مربوطه گفتگو کنید. برای شرکت کنندگان، مقالات مرتبط با کارشان را بفرستید. وقتی که تمام این کارها را از قبل برنامه ریزی کرده باشید، بیشترین ارزش را از رویداد مذکور کسب خواهید کرد.
متحدینی استراتژیک برای خود دست و پا کنید
یکی از بهترین روش های تقویت مشتری یابی ، ایجاد روابط با فروشندگانِ سایر شرکت هایی است که تصمیم گیرندگان شان باهم در تماس و ارتباط هستند. مثلا اگر شما با مهندسین یا معماران تماس می گیرید، ببینید که غیر از شما چه کسان دیگری با انها تماس می گیرند، یا اگر با مدیران بیمارستان ملاقات می کنید، ببینید که چه کسان دیگری با این مدیران در ارتباط هستند.
می دانید منظورم چیست و چه هدفی را دنبال می کنم؟ به این امکان فکر کنید که گروه خود را با گروه های مختلف درگیر سازید که همگی با همان تصمیم گیرندگانی تماس می گیرند که گروه خود شما با آنان در تماس هستند. برای این کار می توانید:
- اطلاعات داخلی در مورد حساب های هدف را به اشتراک بگذارید تا به رقبایتان نشان دهید که با آنها همسو هستید و منافع مشترکی دارید
- یکدیگر را در بخش های تکمیلی کارهایتان در پروژه های بزرگتر درگیر سازید تا فرصت های بیشتری را با زحمتی کمتر به دست آورید
- رویدادهای مشترکی را برگزار کنید تا بتوانید حداکثر ارتباطات و لینک ها را با منابع شرکت های همسوی خود برقرار سازید.
خلاصه این که می توانید کسب و کار بیشتری بکنید. حقیقت این است که خود من هم شرکای متحدی را برای سالیان متمادی داشته ام. این شرکا در زمانی که شرکت خودم کوچک و متزلزل بود خیلی به من کمک کردند، و البته من نیز به آنها کمک های فراوانی کردم. وقتی شرکتم بزرگتر شد و رشد کرد، شرکت های متحد من نیز تغییر یافتند، و این متحدین، همیشه نقش مهمی در رشد فروش من داشته اند، و من هم متقابلا نقش مهمی برای رشد فروش آنها ایفا کرده ام.
نوشته جیل کنراث – پلتفرم مشتری یابی
همراه با بزرگان فروش باشید