به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید
در دوران ناپایداری اقتصادی، یکی از بهترین راه ها برای افزایش فروش، اتکا به مشتریان فعلی تان است. آنها شما را می شناسند. بعلاوه، برای خودشان هم آسان تر و بهتر است که کار با شما را ادامه دهند و کار با یکی از رقبای شما را از صفر شروع نکنند. و در بسیاری از موارد، شما هنوز خیلی از نیازهای آنان را پوشش نداده اید. این موضوع می توانید به عنوان استراتژی در سازمان شما باشد.
مشتریان کنونی تان را با فرصت های بالقوه بمبماران کنید.
وقتی که مشغول تدریس برنامه های آموزشی هستم، معمولا عوامل فروش را به گروه های کوچک تقسیم می کنم و به هر گروه ۱۰ دقیقه فرصت می دهم تا نشان دهند چه برخوردی با چالش زیر می کنند:
اگر رئیس تان به شما اطلاع دهد که سال آینده، نباید مشتری جدیدی بگیرید و باید کل درآمدتان، با اتکا به مشتریان کنونی تان باشد، چه کار متفاوتی انجام خواهید داد؟
این چالش، تمرینی فوق العاده ات زیرا مجبورتان می کند تا نگاهی کاملا متفاوت به کسب و کارتان داشته باشید.
پاسخ هایی که معمولا در جواب چالش فوق دریافت می کنم از این قرارند:
- من دست به تحلیل دقیق چیزهایی که اکنون به این مشتریان می فروشیم می زنم و بررسی می کنم که این مشتریان، چه چیزهایی از ما نمی خرند، چه چیزهای دیگری را می توانم به انها بفروشم، و در مورد کدام محصولات یا خدمات مان تاکنون اصلا با این مشتریان صحبت نکرده ایم.
- واقعا تلاش می کنم تا به بخش ها و دپارتمان های دیگر شرکت منتقل شوم.
- در این صورت، من به کاری که مشتریان کنونی ام انجام می دهند بیشتر علاقه مند می شوم. در واقع بلافاصله جلسه ای با تک تک آنها ترتیب می دهم تا بفهمم که اهداف شان چیست، برای رسیدن به این اهداف، چه برنامه هایی دارند، و به دنبال پیدا کردن شکاف ها و خلاهایی در کارشان باشم که بتوانم آن را پر کنم.
- من دست به کار بر روی یک برنامه ارجاعیِ فعال می زنم و سعی می کنم از تمام ارتباط های داخلی ام استفاده کنم تا با سایر تصمیم گیرندگان کلیدی شرکت مان به گفتگو بنشینم و علت این تصمیم رییس خودم را جویا شوم.
- من به دنبال مشکلات و مسایلی خواهم گشت که بتوان با سایر خدمات شرکت مان، آنها را رفع نمود.
بسیار خب. چه کارمندان خوبی! خب چرا همه این کارها را همین امروز انجام نمی دهید؟ اگر همین کارها را تا الان انجام داده بودید چه نتیجه ای می گرفتید؟ من شخصا به عنوان یک مشاور، این تجربه را دارم که یک بار یک قراردادی ابتدایی با یکی از مراجعانم را که به مبلغ ۱۰هزار دلار بود ظرف چند سال تبدیل به قراردادی ۱/۲ میلیون دلاری کردم زیرا به این نتیجه رسیدم که کار فروش به یک شرکت بزرگ، به مراتب آسان تر از گشتن به دنبال مشتری های جدید است.
ایده ها و نگرش های خود را در اختیارشان بگذارید
به محض این که به ایده های جدیدی رسیدید که می تواند به مشتریان تان کمک کند تا بهتر به اهداف شان برسند، این ایده ها را در اختیار آنها قرار دهید. در اقتصادهای ناپایدار، شما نمی توانید منتظر بمانید تا خود مشتریان به سراغ محصولات و خدمات تان بیایند. بلکه باید عاملی نفوذی باشید، تا بیشتر بفروشید. یعنی باید عاملی باشید که به شیوه ای هدفمند و در عین حال محترمانه، به آنها نشان می دهد کجای کارشان می لنگد و باید برای رفع این مشکل و بهبود وضع کنونی، دست به تغییراتی بزنند. بهترین کار برای رسیدن به این هدف، ان است که یک سری مستندات و پاورپوینت های کوتاه را کنار هم قرار دهید که این مستندات:
- دانش شما از وضعیت، اهداف، و مسایل موجود را به صورت مورد به مورد نشان دهد؛
- به آنها یاد دهد که چه چیزهایی ممکن است مانع رسیدن به اهداف شان باشد؛
- به آنها پیشنهاد ایجاد تغییرات را بدهد بی آن که ذکری از جزئیات محصول یا خدماتی را به میان آورد؛ و
- گام منطقی بعدی برای دانستن در مورد مساله ای خاص یا گزینه هایی خاص را پیشنهاد کند.
در دست گرفتن این ابتکار عمل، شما را در چشم مشتریان تان بسیار والا جلوه می دهد و درهای ورود به گفتگوهایی با محوریت کسب و کارتان را به رویتان می گشاید. در این صورت است که شما به عنوان مشاوری قابل اعتماد قلمداد می شوید و آنها پذیرای شما می شوند زیرا ایده هایتان را معنادار و مهم می یابند و می توانید به مشتریان فعلیتان بیشتر بفروشید.
نوشته جیل کنراث – به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید
همراهتان هستیم، همراه بزرگان فروش باشید.