تاثیرگذار باشید تا برنده شوید
سرانجام به شرطی می رسیم که اگرچه لازم است اما شرط کافی نیست: باید حتما تاثیرگذار ی شخصی تان را در دوران اقتصادهای ناپایدار افزایش دهید. از آنجا که تعداد مشتریان بالقوه تان اندک است، هر یک از آنها برایتان ارزش فراوانی دارند. به همین دلیل است که باید همیشه و هر روز، در اوج باشید.
به دنبال برتری خود باشید
هر عامل فروشی که با وی صحبت کرده ام با این نکته موافق است که عوامل فروش باید بهترین تلاش و مساعی خود را به خرج دهند. اما وقتی از همین عوامل فروش سوالات زیر را پرسیدم، نتوانستند جواب مناسبی بدهند:
- شما قبل از شروع به عقد هر قرارداد، دست به چه تحقیقاتی زدید؟ چگونه به ارزیابی نهایی در مورد هر قرارداد رسیدید؟
- طرح شما برای هر جلسه ملاقات چه بوده است؟ چقدر به این طرح پایبند بوده اید؟
- بعد از هر تماس، چقدر دست به تحقیق و تفحص و کسب اطلاع زده اید و سوالات زیر را از خود پرسیده اید؟
- در این تماس، چه چیزهایی مطلوب بود و چگونه می توانم این چیزهای مطلوب را در ملاقات های بعدی بگنجانم؟
- در کجاهای صحبت با مشکل یا مانع مواجه شدم؟ چگونه می توانم این موانع و مشکلات را برطرف کنم؟
- برای بهبود فرایند تصمیم گیری، چه کارهای بهتری می توانم انجام دهم؟
- اگر شما مشتری بالقوه خود بودید، آیا شما
- ایمیل ها یا پیغام های صوتی خود را حذف می کردید؟ اگر این گونه است، خودتان در مقام یک فروشنده، چه چیزهایی از کسب و کارتان نیاز به تغییر دارد؟
- از پیشنهادات فروشندگان خسته می شدید؟ اگر این گونه است، خودتان در مقام یک فروشنده، چگونه می تواند پیشنهادات تان را بهبود بخشید؟
اگر می خواهید در یک بازار متزلزل، برنده باشید، باید همیشه و بی وقفه در پی بهبود و تقویت خود باشید. اگر نتوانید خود را تحلیل و آنالیز کنید، یقینا فروشنده ای در حد متوسط باقی خواهید ماند و نهایتا به سراشیبی افول و سقوط خواهید افتاد.
دست به آزمایش هایی در زمینه فروش بزنید
در حوزه فروش، هیچ راه درست و غلطی وجود ندارد و همه راه ها و روش ها، بر روی طیفی از تاثیرگذار ی قرار می گیرند. بعضی استراتژی ها و رویکردها خیلی خوب عمل می کنند حال آنکه برخی نیز به نتایج ضعیفی منتهی می شوند. چالش شما این است که ببینید چگونه می توانید با کمترین تلاش، به حداکثر تاثیرگذار ی برسید.
به عنوان مثال، فرض کنیم شما نیاز به مشتریان بالقوه بیشتری دارید. برای به دست آوردن این مشتریان بالقوه، نیاز به تماس های تلفنی بسیار بیشتری خواهید داشت.
اما اگر تصمیم گرفته بودید که همین تعداد مشتریان بالقوه را با تماس های تلفنی کمتری به دست آورید چه می کردید؟ ناگهان چارچوب کاری تان تغییر می کند و شما را شگفت زده می کند. «برای رسیدن به وضعیت چه چیزی را باید تغییر می دادم؟»
واقعیت این است که شما می توانید بر متغیرهای فراوانی تاثیر بگذارید. مثلا:
- انواع شرکت هایی که با آنها تماس میگیرید (شرکت های تکنولوژیک، بیمارستان ها، حسابداران،…)
- سطح تصمیم گیرندگانی که با آنها تماس می گیرید (مدیران، روسای هیات مدیره، مدیران عامل)
- تعداد افراد درون هر شرکت که شما شروع به برقراری تماس با آنها می کنید
- چیزهایی که در نامه صونی یا پیام های صوتی خود می گویید
- ساعتی از روز که اقدام به تماس با افراد می کنید
وقتی شروع به آزمایش فروش می کنیدف چیزهای جالبی را یاد می گیرید که عملکردتان را در سطحی بنیادین تغییر می دهد و بهبود می بخشد. اما نتیجه؟ تاثیرگذار ی بیشتر، که نهایتا منجر به فروش بیشتر با صرف تلاش کمتری می شود.
جیل کنراث