چرا هیچ کس در پاسخ به شما تماس نمی گیرد
فروش به شرکت های بزرگ سخت است. شما نمی توانید به راحتی وارد اینگونه شرکت ها شوید و دسترسی به اسامی افراد تصمیم گیرنده نیز همانند اسراری مخفی است. اکثر تماس های شما به منشی ختم می شود و حاضرید هر کاری کنید تا برای خود در آنجا جای پایی بیابید. اما چطور وارد شوید؟ در حالیکه حتی یک نفر را هم در آنجا نمی شناسید؟ اگر آمادگی کامل برای رویارویی نداشته باشید چه روی می دهد؟
غلبه بر ابهت شرکت
برای بسیاری از فروشندگان فکر کردن به کار کردن با مشتریان بزرگ بسیار سخت و طاقت فرساست. حتی بسیاری از حرفه ای ها هنگامیکه به تماس با یک شرکت بزرگ فکر می کنند زبانشان بند می آید. آنها به لحاظ روانی تحت فشار هستند و مانده اند تا چگونه عمل کنند تا در نزد افراد باهوش و با استعداد، احمق به نظر نرسند. این جملات شخصی است که از تجربیات خود در این زمینه می گوید:
من با این احساسات آشنا هستم.در آغاز کار فروش خود، در طی سه سال موفقیت بسیار زیادی را در بین شرکت های متوسط و کوچک به دست آوردم. اما از پیشرفت ترسیدم.در ذهنم آنان در تجارت بسیار زیرک بودند و برای افرادی مثل من تازه می خواستم از راز و رمز کار سر در بیاورم وقتی نداشتند اما مدتها طول کشید تا فهمیدم تصمیم گیرندگان در شرکت های بزرگ آدم های معمولی هستند و فقط تصادفی است که برای شرکت های بزرگ کار می کنند. اما وقتی تخصصم کامل شد با تصمیم گیرندگان در شرکت ها ملاقات کردم و به بررسی نیازهای آنان پرداختم.بعد از این بود که فهمیدم چه کسی را باید ملاقات کنم؟ و چه چیزی باید بگویم؟
قایقرانی در هوای بسیار طوفانی
وقتی می خواهید وارد یک شرکت بزرگ شوید قطعا کار سختی دارید. تلاقی عوامل چندگانه بازار سبب می شود تا هوایی بسیار طوفانی برای شما ایجاد شود. اما چه چیزی در حال وقوع است که فروش را تا این حد مشکل کرده است؟
- شرکت های بزرگ به بزرگتر شدن و جهانی شدن می اندیشند. تلاشی که برای بازسازی و تجدید سازماندهی می شود منجر به کار زیاد و فشار روحی شدید می شود.
- تصمیم گیرندگان شرکتی به دنبال آموزش، تقویت مکالمات، حفظ وقت و جلوگیری از وقفه ها در جدول برنامه های بسیار انبوه خود می پردازند.
- رقابت همواره سخت تر می شود: زیرا محصولات و خدمات تقلبی به راستی یک شبه ظهور می کنند.
- زیر بمباران و حملات بی امان بازاریابان، خریداران در مقابل کوچکترین اشاره، تغییر عقیده می دهند.
برای موفق بودن در این بازار انجام تغییرات سریع و ریشه ای ضروری است. برای درک این موضوع باید ببینید که تغییرات در کجا ضروری به نظر می رسند.