فروشی ندارید؟ پنج اعتراض مشتری در فروش و نحوه غلبه بر آن ها را بررسی میکنیم
بسیاری ازکارشناسان و مدیران فروش وقتی با اعتراضات مشتری مواجه میشوند به راحتی تسلیم شده و از آن فروش رد میشوند. مخالفت در فروش یک امر طبیعی است. شما در بیشتر فعل و انفعالات پروسه فروش با این مخالفت مواجه هستید. کارشناسان و مدیران فروش موفق این مسئله را درک کرده و با به کار گیری استراتژی هایی بر این مشکل غلبه میکنند.
پنج اعتراض متداول مشتری در فروش که فروشندگان با آن مواجه میشوند:
- قیمت
قیمت معمول ترین نوع اعتراض مشتری در فروش است. عادی است که مشتریان زمانی که کار به بحث قیمت میرسد عقب بکشند. ممکن است مشتریان فکر کنند قیمت های شما خیلی بالاست یا میتوانند از رقبای شما قیمت های بهتری بگیرند یا بودجه این کار را ندارند و به این دلایل عقب میکشند.
شما میتوانید با تمرکز بر ارزش آفرینی و ارائه راه حل های متناسب با بودجه مشتری، بر مسئله قیمت غلبه کنید.
- ترس از تغییر حالت کنونی
خیلی از مشتری ها در مقابل خرید مقاومت میکنند به این دلیل که از شرایط کنونی خود راضی هستند و نمیخواهند ساز مخالف بزنند. این اتفاق میافتد، حتی زمانی که راه حل های ارائه شده از طرف شما منافعی به دنبال داشته باشد که در حال حاضر در اختیار مشتری نیست.
شما میتوانید با اشاره به داستان های موفقیت آمیز قبلی در این زمینه این مسئله را برطرف کنید. برای مشتری یک تصویر عالی بسازید از اتفاقی که قرار است با این تغییر کوچک برای او بوجود آید.
- اعتماد
اعتماد نقطه اصلی فروش است. خصوصا اگر بخواهید با مشتریان جدید معامله کنید. ممکن است آن ها حرف های شما را دوست داشته باشند، اما هنوز به شما اعتماد ندارند.
شما میتوانید با دقت بیشتر در رابطه خود با مشتری این مشکل را حل کنید. صریح و صادق باشید. از مرجع های قبلی، گواهی نامه ها و رضایت نامه ها برا ایجاد اعتماد در مشتری استفاده کنید.
- زمان ارائه پیشنهاد
مدیریت زمان بسیار حائز اهمیت است. اگر مشتری آماده خرید نیست، حتما مخالفت خواهد کرد. گاهی اوقات بهترین راه حل برای این مسئله این است که به مشتری فرصت دهید، با او در ارتباط باشید و ارزش راه حل پیشنهادی خود را بالا ببرید.
- نیاز
بسیاری از مشتریان جدید میگویند به چیزی که میفروشید نیازی ندارند. بعضی اوقات حرف آن ها درست است اما اکثر اوقات از این عدم نیاز به عنوان دست آویزی برای ادامه ندادن مکالمه با شما استفاده میکنند. اگر نتوانید یک مشتری جدید را قانع کنید که راه حل پیشنهادی شما به او کمک خواهد کرد مطمئن باشید که میگوید نیازی به این راه حل ندارد.
برای حل این مشکل باید تلاش کنید تا مشتری با راه حل شما ارتباط برقرار کند و ارزش آن را متوجه شود و نشان دهید که چگونه به او کمک میکنید و چگونه منافع او را تامین خواهید کرد.
امیدواریم این مقاله مورد توجه شما قرار گرفته باشد و البته با خواندن ان از این پس بتوانید بهتر اعتراضات مشتریان خودتان را مدیریت نمایید
تیم بزرگان فروش