آیا فروشندگان حرفه‌ای تخفیف می‌دهند؟
چرا تخفیف، اشتباه رایج فروش است
تخفیف دادن در زمان رکود وسوسه‌انگیز است، اما به سودآوری شما ضربه می‌زند. ببینید چرا فروشندگان حرفه‌ای به‌جای کاهش قیمت، ارزش افزوده می‌سازند.
آیا فروشندگان حرفه‌ای تخفیف می‌دهند؟
هر کسی اشتباه می‌کند. این موضوع وقتی آشکار می‌شود که پایان دوره سه‌ماهه نزدیک است و می‌بینید به هدف نرسیده‌اید. در چنین لحظه‌ای با یک تغییر سریع در هزینه‌های فروش یا بستن یک معامله لحظه آخری حس می‌کنید به هدف نزدیک شده‌اید. اما گاهی همین تصمیم‌ها خطایی مرگبار است که در آینده هزینه‌های سنگینی به شرکت تحمیل می‌کند.
یکی از رایج‌ترین این خطاها، دادن تخفیف است.
چرا قیمت‌گذاری نادرست کابوس مدیران است؟
وقتی اقتصاد رو به افول می‌رود و فروش سراشیبی می‌گیرد، وسوسه تخفیف دادن برای هر فروشی بزرگ می‌شود. اما این مسیر فقط مشکلات تازه می‌آورد.
تخفیف مستقیم به سود شما ضربه می‌زند
در یک شرکت معمولی، ۱۰ درصد تخفیف یعنی باید به‌مراتب بیشتر بفروشید تا سودتان همان سطح قبلی بماند. میزان دقیق به حاشیه سود شما بستگی دارد؛ هرچه حاشیه سود کمتر باشد، جبران تخفیف سخت‌تر است. پس پیش از هر تخفیفی، محاسبه کنید برای حفظ سودتان چند فروش اضافه لازم است.
راه‌حل: به‌جای تخفیف، ارزش افزوده بسازید
بزرگان فروش توصیه می‌کند به‌جای کاهش قیمت، ارزش افزوده محصول یا خدمتتان را بیشتر کنید. ارزش افزوده یعنی چیزی ببخشید که از سود شما کم نکند، مثل خدمات پس از فروش بهتر، آموزش استفاده از محصول، پشتیبانی ویژه یا شرایط پرداخت منعطف.
اگر این کار درست و منطقی انجام شود، تجربه مثبت‌تری از معامله و شرکت شما در ذهن مشتری می‌سازد و مشتری را به رابطه بلندمدت نزدیک‌تر می‌کند.
در یک نگاه
فروشنده حرفه‌ای در لحظه فشار هم قیمت را حفظ می‌کند و با ساختن ارزش، مشتری را قانع می‌کند. تخفیف راه آسان است، اما هزینه‌اش را بعداً می‌پردازید.
برای آشنایی کاربردی با تکنیک‌های روز فروش و پرهیز از اشتباهات رایج، در دوره فروش به شیوه بزرگان فروش شرکت کنید.
با بزرگان فروش همراه باشید
