فروش به مشتریان فعلی؛ چطور در بازار ناپایدار بیشتر بفروشیم؟
در دوران ناپایداری اقتصادی، مشتریان فعلی بهترین منبع افزایش فروش‌اند. با یک تمرین ساده و ارائه‌ی ایده‌های تازه، یاد بگیرید چطور به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید.
به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید
در دوران ناپایداری اقتصادی، یکی از بهترین راه‌های افزایش فروش، تکیه بر مشتریان فعلی است. فروش به مشتریان فعلی آسان‌تر است، چون آن‌ها شما را می‌شناسند و ادامه‌ی همکاری با شما برایشان راحت‌تر از شروع دوباره با یکی از رقباست. علاوه بر این، در بسیاری از موارد هنوز خیلی از نیازهایشان را پوشش نداده‌اید. می‌توانید این رویکرد را به یک استراتژی سازمانی تبدیل کنید.
تمرین: اگر فقط با مشتریان فعلی کار می‌کردید؟
در کلاس‌های آموزشی، فروشندگان را به گروه‌های کوچک تقسیم می‌کنم و ۱۰ دقیقه وقت می‌دهم به این چالش پاسخ دهند:
اگر مدیرتان بگوید سال آینده حق جذب مشتری جدید ندارید و کل درآمدتان باید از مشتریان فعلی بیاید، چه کار متفاوتی می‌کنید؟
این تمرین عالی است، چون مجبورتان می‌کند به کسب‌وکارتان کاملاً متفاوت نگاه کنید. پاسخ‌های رایج این‌هاست:
- تحلیل دقیق آنچه اکنون به مشتریان می‌فروشیم، آنچه نمی‌خرند، آنچه می‌توان به آن‌ها فروخت و محصول‌هایی که هنوز درباره‌شان صحبت نکرده‌ایم.
- تلاش برای ارتباط با بخش‌ها و دپارتمان‌های دیگر شرکت مشتری.
- علاقه‌مندی بیشتر به کار مشتریان و ترتیب دادن جلسه با هر کدام برای فهمیدن اهدافشان، برنامه‌هایشان و شکاف‌هایی که می‌شود پر کرد.
- راه‌اندازی یک برنامه‌ی ارجاع فعال و استفاده از ارتباط‌های داخلی برای گفت‌وگو با سایر تصمیم‌گیرندگان کلیدی.
- جست‌وجوی مشکلاتی که با سایر خدمات شرکت خودمان قابل حل است.
خب، فروشندگان خوبی هستید! پس چرا همه‌ی این کارها را همین امروز انجام نمی‌دهید؟ اگر از قبل انجام داده بودید، چه نتیجه‌ای می‌گرفتید؟
خودم به‌عنوان مشاور، یک بار قرارداد اولیه‌ی ۱۰ هزار دلاری با یکی از مراجعانم را ظرف چند سال به قراردادی ۱٫۲ میلیون دلاری رساندم. نتیجه‌ای که گرفتم این بود که فروش بیشتر به یک شرکت بزرگ، بسیار آسان‌تر از دنبال مشتری جدید گشتن است.
ایده‌ها و نگرش‌های خود را با مشتریان به اشتراک بگذارید
هر وقت به ایده‌ای رسیدید که می‌تواند به مشتری کمک کند بهتر به اهدافش برسد، بلافاصله با او در میان بگذارید. در اقتصاد ناپایدار نمی‌توانید منتظر بمانید مشتری خودش سراغ محصول و خدمت شما بیاید. باید پیش‌قدم باشید: به شیوه‌ای هدفمند و محترمانه نشان دهید کار او کجا می‌لنگد و چه تغییری لازم است.
بهترین راه، تهیه‌ی چند سند یا پاورپوینت کوتاه است که:
- دانش شما از وضعیت، اهداف و مسائل مشتری را مورد به مورد نشان دهد.
- توضیح دهد چه چیزهایی ممکن است مانع رسیدن او به اهدافش باشد.
- تغییرات را پیشنهاد دهد، بدون ورود به جزئیات محصول یا خدمت.
- گام منطقی بعدی برای بررسی یک مسئله یا گزینه‌ی خاص را معرفی کند.
این ابتکار، شما را در نگاه مشتری ارزشمند جلوه می‌دهد و درهای گفت‌وگو درباره‌ی کسب‌وکارش را باز می‌کند. آن‌وقت به‌عنوان مشاور قابل‌اعتماد شناخته می‌شوید، ایده‌هایتان را معنادار می‌بینند و می‌توانید بیشتر به آن‌ها بفروشید.
در نهایت
مشتریان فعلی، ارزان‌ترین و مطمئن‌ترین منبع رشد فروش شما هستند. با شناخت اهداف آن‌ها، پیدا کردن شکاف‌ها و ارائه‌ی ایده‌های تازه، می‌توانید به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید.
نوشته‌ی جیل کنراث
همراه بزرگان فروش باشید.
