افزایش اثرگذاری در فروش؛ ۳ راه برای برنده شدن در بازار ناپایدار
در بازار ناپایدار، هر مشتری بالقوه ارزشمند است. با خودارزیابی پس از هر تماس، پرسیدن سؤال‌های درست و آزمایش روش‌های فروش، اثرگذاری و نتیجه‌ی فروش خود را بالا ببرید.
اثرگذار باشید تا برنده شوید
در دوران اقتصاد ناپایدار، اثرگذاری در فروش شرطی لازم است، اما کافی نیست. وقتی تعداد مشتریان بالقوه کم است، هر کدام ارزش زیادی دارند و باید هر روز در اوج باشید. در ادامه سه راه عملی برای بالا بردن اثرگذاری‌تان را می‌خوانید.
۱. به دنبال برتری خودتان باشید
تقریباً همه‌ی فروشندگان قبول دارند که باید بهترین تلاششان را بکنند. اما وقتی از آن‌ها چند سؤال ساده می‌پرسم، جواب روشنی ندارند.
پیش از هر قرارداد از خودتان بپرسید
- چه تحقیقی پیش از شروع انجام دادم و چطور به ارزیابی نهایی رسیدم؟
- برنامه‌ام برای هر جلسه چه بود و چقدر به آن پایبند ماندم؟
بعد از هر تماس از خودتان بپرسید
- چه چیزهایی خوب پیش رفت و چطور می‌توانم آن‌ها را در جلسه‌های بعد تکرار کنم؟
- کجا با مشکل یا مانع روبه‌رو شدم و چطور می‌توانم آن را رفع کنم؟
- برای بهبود فرایند تصمیم‌گیری مشتری چه کارهای بهتری می‌توانم بکنم؟
خودتان را جای مشتری بگذارید
اگر شما مشتری بالقوه‌ی خودتان بودید:
- ایمیل یا پیام صوتی خودتان را حذف می‌کردید؟ اگر بله، چه چیزی در روش کاری‌تان باید عوض شود؟
- از پیشنهادهای فروشنده‌ها خسته می‌شدید؟ اگر بله، پیشنهاد خودتان را چطور می‌توانید بهتر کنید؟
برای برنده شدن در بازار متزلزل، باید همیشه دنبال بهبود خودتان باشید. کسی که نتواند خودش را تحلیل کند، فروشنده‌ای متوسط می‌ماند و در نهایت افول می‌کند.
۲. در فروش آزمایش کنید
در فروش راه درست و غلط مطلق وجود ندارد. همه‌ی روش‌ها روی طیفی از اثرگذاری قرار می‌گیرند؛ بعضی استراتژی‌ها خوب جواب می‌دهند و بعضی نتیجه‌ی ضعیفی دارند. چالش شما این است که با کمترین تلاش به بیشترین اثرگذاری برسید.
مثال: فرض کنید به مشتریان بالقوه‌ی بیشتری نیاز دارید. راه معمول، تماس‌های تلفنی بیشتر است. اما اگر بپرسید «چطور همین تعداد مشتری را با تماس کمتر جذب کنم؟» چارچوب فکری‌تان ناگهان عوض می‌شود. باید ببینید برای رسیدن به این وضعیت چه چیزی را باید تغییر دهید.
۳. متغیرهای فروش را بشناسید و امتحان کنید
شما روی متغیرهای زیادی می‌توانید اثر بگذارید:
- نوع شرکت‌هایی که با آن‌ها تماس می‌گیرید: مثلاً شرکت‌های فناوری، بیمارستان‌ها یا حسابداران.
- سطح تصمیم‌گیرنده: مدیران، اعضای هیئت‌مدیره یا مدیران عامل.
- تعداد افراد هر شرکت که با آن‌ها ارتباط می‌گیرید.
- متن ایمیل و پیام صوتی‌تان.
- ساعتی از روز که تماس می‌گیرید.
وقتی شروع به آزمایش می‌کنید، چیزهای جالبی یاد می‌گیرید که عملکردتان را از پایه بهتر می‌کند. نتیجه؟ اثرگذاری بیشتر و در نهایت فروش بیشتر با تلاش کمتر.
نتیجه گیری
برای برنده شدن در بازار ناپایدار، سه کار بکنید: بعد از هر تماس خودتان را تحلیل کنید، خودتان را جای مشتری بگذارید و متغیرهای فروش را آزمایش کنید. اثرگذاری در فروش با بهبود مداوم ساخته می‌شود.
برگرفته از دیدگاه جیل کنراث
همراه بزرگان فروش باشید.
