ساخت تیم فروش قدرتمند؛ راهنمای تشکیل و توسعه تیم فروش حرفه‌ای
تیم فروش قدرتمند چگونه ساخته می‌شود؟
ساخت یک تیم فروش موفق فقط به استخدام چند فروشنده محدود نمی‌شود.
یک تیم فروش قدرتمند حاصل ترکیب افراد مناسب، ساختار مشخص، آموزش، مدیریت و سیستم ارزیابی عملکرد است.
اگر حتی یکی از این بخش‌ها نادیده گرفته شود، عملکرد تیم ممکن است تحت تأثیر قرار گیرد.
مرحله اول: مشخص کردن ساختار تیم فروش
قبل از استخدام باید مشخص شود تیم فروش چه ساختاری دارد.
آیا سازمان به کارشناس فروش نیاز دارد؟ سرپرست فروش چطور؟ آیا فروشندگان بر اساس منطقه، محصول یا نوع مشتری تقسیم می‌شوند؟
پاسخ این سؤالات باید قبل از شروع جذب مشخص شود.
مرحله دوم: تعریف پروفایل فروشنده
همه فروشندگان برای همه مدل‌های فروش مناسب نیستند.
سازمان باید مشخص کند برای هر جایگاه چه تجربه، مهارت و ویژگی‌هایی موردنیاز است.
مرحله سوم: جذب کاندیداهای مناسب
در این مرحله باید به جای تمرکز صرف بر تعداد رزومه‌ها، کیفیت و تناسب افراد مورد توجه قرار گیرد.
مرحله چهارم: ارزیابی
کاندیداها باید بر اساس معیارهای مشخص بررسی شوند.
ارزیابی مناسب می‌تواند احتمال انتخاب فرد نامناسب را کاهش دهد.
مرحله پنجم: استقرار نیروی جدید
یکی از اشتباهات رایج این است که سازمان تصور می‌کند با امضای قرارداد، فرآیند استخدام تمام شده است.
درحالی‌که نیروی جدید باید با محصول، مشتری، فرآیند فروش، ابزارها و انتظارات سازمان آشنا شود.
مرحله ششم: آموزش و کوچینگ
فروشنده جدید برای رسیدن به سطح مطلوب عملکرد، به آموزش و بازخورد نیاز دارد.
مدیر فروش باید نقاط قوت و زمینه‌های قابل بهبود او را شناسایی و پیگیری کند.
مرحله هفتم: ارزیابی عملکرد
تیم فروش باید بر اساس شاخص‌های مشخص ارزیابی شود.
این شاخص‌ها می‌توانند با توجه به مدل کسب‌وکار شامل مواردی مانند تعداد فرصت‌های فروش، نرخ تبدیل، میزان فروش، فعالیت‌های پیگیری و کیفیت ارتباط با مشتری باشند.
چرا بعضی تیم‌های فروش عملکرد خوبی ندارند؟
گاهی مشکل از فروشندگان نیست.
ممکن است ساختار تیم، فرآیند فروش، آموزش یا مدیریت عملکرد مشکل داشته باشد.
بنابراین قبل از قضاوت درباره افراد، باید کل سیستم بررسی شود.
نقش مدیر فروش در ساخت تیم
مدیر فروش فقط مسئول تعیین هدف فروش نیست.
او باید در انتخاب افراد، آموزش، کوچینگ، ارزیابی و توسعه اعضای تیم نیز نقش داشته باشد.
یک تیم قدرتمند معمولاً نتیجه یک فرآیند مستمر است، نه یک استخدام موفق.
سوالات متداول
اولین قدم برای ساخت تیم فروش چیست؟
تعریف دقیق ساختار و نیاز سازمان.
آیا استخدام افراد باتجربه برای ساخت تیم کافی است؟
خیر. آموزش، مدیریت، فرآیند فروش و استقرار نیز اهمیت دارند.
چگونه عملکرد تیم فروش را بهبود دهیم؟
با ترکیب انتخاب مناسب افراد، آموزش، کوچینگ، شاخص‌های عملکرد و مدیریت مستمر.
با بزرگان فروش همراه باشید.
