فروشنده تاکتیکی، استراتژیک یا رقابتی؟
آیا تا به حال به این فکر کرده‌اید که چرا برخی فروشندگان همیشه موفق هستند و برخی دیگر در جا می‌زنند؟پاسخ این سؤال در سطح مهارت فروش آن‌ها نهفته است. امروزه با تغییر رویکرد کسب‌وکارها از فروش محصول به فروش راهکار، نقش فروشندگان نیز دگرگون شده و مهارت‌های آن‌ها به سه طبقه اصلی تقسیم می‌شود:
۱. فروشنده تاکتیکی
۲. فروشنده استراتژیک
۳. فروشنده رقابتی
در این مقاله، به بررسی دقیق هر یک از این سه دسته می‌پردازیم و به شما کمک می‌کنیم تشخیص دهید در کدام سطح قرار دارید و چگونه می‌توانید به سطح بالاتر ارتقا پیدا کنید.
چرا سطح مهارت فروشنده مهم است؟
در دنیای امروز، مدیران به‌خوبی تفاوت بین سطوح مختلف مهارت‌های فروش را تشخیص می‌دهند. آن‌ها به‌شدت تلاش می‌کنند از صرف وقت روی فروشندگان تاکتیکی اجتناب کنند و ترجیح می‌دهند با فروشندگان استراتژیک و رقابتی همکاری کنند. بنابراین، اگر می‌خواهید در حرفه فروش موفق باشید، باید بدانید در کدام سطح ایستاده‌اید و چگونه می‌توانید به سطح بالاتر صعود کنید.
۱. فروشنده تاکتیکی: متخصص محصول
فروشنده تاکتیکی دنیا را به چشم محصولات می‌بیند. او معتقد است اگر فرصت پیدا کند ماهیت محصول یا خدماتش را نشان دهد، می‌تواند در فروش موفق شود. بنابراین تلاش می‌کند کمپین‌های فروش تاکتیکی روزانه روی محصولاتش برپا کند؛ مانند:
– درست کردن فایل ارائه فروش
– تهیه پیشنهاد
– ارائه دموی محصول
چرا فروشنده تاکتیکی موفق نیست؟
تمرکز صرف روی محصولات، در سطح مدیریت کارآمد نیست.** مدیران این نوع فروشندگان را «متخصص محصول» می‌نامند. یکی از مدیران در این باره می‌گوید:
می‌خواهم بدانم این محصول چطور کسب‌وکار مرا موفق خواهد ساخت. اگر تمام کاری که فروشنده انجام می‌دهد صرفاً صحبت در مورد ویژگی‌ها، کارکردها و مزایای محصول باشد، در این صورت باعث می‌شود من به هیچ عنوان این محصول را نخرم.
مدیر دیگری می‌گوید:
در جلسه، صحبت او را قطع کردند و در پایان احساس کردم وقتم تلف شده است.
نتیجه: فروشنده تاکتیکی تنها روی محصول تمرکز دارد و نیاز واقعی مشتری را نادیده می‌گیرد.
۲. فروشنده استراتژیک: حل‌کننده مشکل مشتری
در سطح استراتژیک، فروشندگان از تمرکز داخلی روی محصولات به تمرکز بیرونی روی مشتریان تغییر می‌یابند. فروشندگان استراتژیک:
– مسائل کسب‌وکار مشتریان خود را درک می‌کنند.
– محصولی ارائه می‌دهند که مسئله مشتری را حل کند.
– دیدگاه خود را به‌اندازه کافی دور از محصول نگه می‌دارند تا چیزی را بفهمند که برای مشتری مهم‌تر است (همان فرآیندی که محصول برای اجرای آن به کار گرفته می‌شود).
فروشندگان استراتژیک می‌دانند که محصولشان باید متناسب و قابلیت اجرای آن فرآیند را داشته باشد و اینکه این محصول صرفاً مؤلفه‌ای از یک پروسه بزرگ‌تر است.
نظر مدیران درباره فروشنده استراتژیک
مدیران نظر بهتری در مورد فروشندگان استراتژیک دارند تا فروشندگان تاکتیکی. یکی از مدیران این نوع فروشندگان را این‌گونه توصیف می‌کند:
کسی بود که یک منبع بالقوه بود. در حین ارائه فروش، ایده‌های خلاق بسیاری به ذهنمان رسید و تصمیم گرفتیم که در موردشان فکر کنیم و ملاقات مجددی داشته باشیم.
نکته کلیدی: فروشنده استراتژیک به‌جای فروش محصول، راهکار ارائه می‌دهد.
۳. فروشنده رقابتی: مشاور کسب‌وکار
اکثر فروشندگان خوب در سطح استراتژیک باقی می‌مانند، اگرچه این دید وسیع و تمرکز بر مشتریان در دنیای رقابتی امروزی کافی نیست. همان‌طور که شرکت‌ها تعدیل نیرو می‌کنند، بیشتر و بیشتر رو به سوی منابع بیرونی می‌آورند تا راه‌حلی برای مسائل کسب‌وکارشان بیابند.
اگرچه فروشندگان استراتژیک می‌دانند که محصولات و خدماتشان باید با فرآیندهای مشتری مطابقت داده شود، اما فروشندگان رقابتی می‌دانند که این امر تنها یک بخش از پروسه بسیار مهم است:
معامله کردن با یک فروشنده خاص چه نتایجی را در کسب‌وکار مشتری به همراه دارد؟
ویژگی‌های فروشنده رقابتی
– بر ارزشی که این رابطه تجاری برای مدیران می‌آورد تمرکز می‌کنند.
– با درک و بصیرتی که از کسب‌وکار مشتری دارند، این ارزش را ایجاد می‌کنند.
– در مورد اینکه چگونه محصولات و خدماتشان به مشتریان کمک می‌کند تا به اهدافشان برسند، سخن می‌گویند.
-جنبه‌های سیاسی محیط کسب‌وکار مشتری را نیز در نظر گرفته و تحلیل می‌کنند.
نظر مدیران درباره فروشنده رقابتی
یکی از مدیران، فروشندگان رقابتی را این‌چنین توصیف می‌کند:
کسی که از نظر من، یک مشاور کسب‌وکار بود و در خصوص کسب‌وکار من ایده‌هایی داد که حتی همکاران خود من هم این ایده‌ها به فکرشان نرسیده بود. در نتیجه احساس کردم که ما یک جلسه کاری داشتیم که او یک سری ارزش‌های کسب‌وکار را برای ما توصیف کرد و برایمان روشن کرد که چرا من باید به‌طور مداوم در دسترس و خدمت او باشم.
نکته کلیدی: دسترسی مداوم به مدیران ارشد، برای به‌وجود آوردن یک رابطه طولانی‌مدت بسیار حیاتی است تا موفقیتی مستمر در محیط کسب‌وکار پیچیده به‌وجود بیاید.
شما از کدام دسته فروشنده‌ها هستید؟
حالا وقت آن است که صادقانه از خود بپرسید:
– آیا فقط روی محصول تمرکز دارید؟ → شما یک فروشنده تاکتیکی هستید.
– آیا نیاز مشتری را درک می‌کنید و راهکار ارائه می‌دهید؟ → شما یک فروشنده استراتژیک هستید.
– آیا به‌عنوان یک مشاور کسب‌وکار، ارزش و رابطه بلندمدت ایجاد می‌کنید؟→ شما یک فروشنده رقابتی هستید.
هدف نهایی: حرکت از سطح تاکتیکی به سطح رقابتی. این مسیر نیازمند یادگیری مستمر، تمرین و تغییر نگرش است.
چگونه به فروشنده رقابتی تبدیل شویم؟
۱.از محصول‌محوری به مشتری‌محوری حرکت کنید.
۲. مسائل کسب‌وکار مشتری را عمیقاً درک کنید.
۳. ارزش رابطه تجاری را به مدیران نشان دهید.
۴. جنبه‌های سیاسی محیط کسب‌وکار مشتری را تحلیل کنید.
۵. به‌دنبال ایجاد رابطه بلندمدت باشید، نه فروش یک‌باره.
فروشنده رقابتی، مشاور کسب‌وکار
در دنیای رقابتی امروز، فروشنده تاکتیکی تنها محصول می‌فروشد، فروشنده استراتژیک راهکار ارائه می‌دهد، اما فروشنده رقابتی به یک مشاور کسب‌وکار تبدیل می‌شود که ارزش واقعی رابطه تجاری را به مدیران نشان می‌دهد.اگر می‌خواهید در حرفه فروش موفق باشید، باید از سطح تاکتیکی عبور کنید، در سطح استراتژیک مسلط شوید و در نهایت به سطح رقابتی برسید. این مسیر، شما را به یک فروشنده حرفه‌ای و تأثیرگذار تبدیل می‌کند.
پس سؤال اصلی این است: شما از کدام دسته فروشنده‌ها هستید؟
