شیوه محاسبه پورسانت بخش فروش: ۱۵ اصل برای طراحی الگوی پرداخت
الگوی پورسانت درست، انگیزه تیم فروش و منافع بلندمدت سازمان را همزمان حفظ می‌کند. با ۱۵ اصل کاربردی برای محاسبه پورسانت، حقوق ثابت، سقف و کف فروش و پاداش آشنا شوید.
۱۵ اصل برای طراحی الگوی پرداخت:
تعیین الگو و شیوه پرداخت پورسانت از مهم‌ترین کارهای مدیر مجموعه یا مدیر فروش است و اغلب در اجرای آن با مشکل روبه‌رو می‌شویم. این الگو باید طوری طراحی شود که در بلندمدت انگیزه تیم فروش را کم نکند و منافع بلندمدت سازمان را هم در نظر بگیرد.
اصول کلی طراحی الگوی پورسانت
۱. همه افراد درگیر فروش را در نظر بگیرید
الگوی پورسانت باید همه کسانی را که به‌نوعی در فروش نقش دارند منتفع کند و میان افراد فعال و غیرفعال تمایز روشن بگذارد.
۲. حقوق ثابت و پورسانت را ترکیب کنید
بعضی شرکت‌ها فقط حقوق ثابت می‌دهند و بعضی کل درآمد فروشنده را به پورسانت وابسته می‌کنند. هیچ‌کدام درست نیست. به نظر می‌رسد ترکیب حقوق ثابت و درصدی از مبلغ فروش بهترین روش باشد؛ مثلاً نصف‌نصف یا ۶۰ تا ۷۰ درصد درآمد از پورسانت و مابقی حقوق ثابت.
این نسبت به عوامل متعددی مثل نوع محصول و شهرت شرکت بستگی دارد. محصولی که در بازار خوب فروش می‌رود راحت‌تر فروخته می‌شود، پس با سهم بیشتر حقوق ثابت منافع شرکت را بهتر تأمین می‌کنید. اگر محصول ناشناخته‌تر است، با پورسانت بیشتر می‌توانید فروشندگان را تشویق کنید.
۳. برای فروشندگان «کف فروش» تعیین کنید
اگر فروش فروشنده از حد مشخصی کمتر شد، حقوقش با فرمول جدیدی محاسبه شود.
۴. برای فروشندگان «سقف فروش» تعیین کنید
وقتی فروشنده از سقف گذشت، شرایط دریافت پاداش برای او مشخص باشد.
اصول مرتبط با محصول و نوع فروش
۵. محصولات را دسته‌بندی کنید
محصولات را بر اساس معیارهایی مثل زودبازده یا دیربازده، یا فروش بالا، متوسط و پایین تقسیم کنید و برای هر دسته درصد پورسانت متفاوت و حتی انگیزشی در نظر بگیرید.
۶. پورسانت پلکانی تعریف کنید
پورسانت را طوری تنظیم کنید که با بالاتر رفتن فروش، درآمد فروشنده هم بیشتر شود.
۷. فروش حضوری را بیشتر تشویق کنید
برای نیروهایی که فروش را حضوری انجام می‌دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۸. پورسانت را به تسویه حساب مشروط کنید
پرداخت پورسانت را به تسویه کالای فروخته‌شده با خریدار وابسته کنید. این کار انگیزه فروشندگان برای وصول مطالبات را بیشتر می‌کند و شرکت را از سرگردانی وجوهش حفظ می‌کند.
۹. فروش نقدی را تشویق کنید
برای فروشندگانی که فروش نقدی انجام می‌دهند پورسانت بیشتری در نظر بگیرید.
۱۰. سقف تخفیف را از قبل مشخص کنید
درصد تخفیف مجاز را از پیش تعیین کنید و به فروشندگان آموزش دهید که سقف تخفیف را یکباره به خریدار اعلام نکنند.
اصول مرتبط با شرایط کار و ساختار تیم
۱۱. حق ماموریت در نظر بگیرید
برای فروشندگانی که برای فروش به شهرهای دیگر سفر می‌کنند حق ماموریت تعیین کنید.
۱۲. فصلی‌بودن فروش را در نظر بگیرید
اگر فروش کالای شما فصلی است، پورسانت را متناسب با آن تنظیم کنید و در زمان‌های کم‌فروش انگیزه ایجاد کنید.
۱۳. پورسانت را بین سطوح مختلف تیم تقسیم کنید
اگر تیم فروش شما چند سطح دارد، مثل کارشناس، سوپروایزر و مدیر فروش، سعی کنید پورسانت هر فروش به همه آن‌ها تعلق بگیرد. این کار باعث می‌شود همه در یک راستا همکاری کنند.
اصول انگیزشی
۱۴. جذب مشتری جدید را پاداش دهید
برای جذب مشتری جدید پاداش در نظر بگیرید.
۱۵. برنامه آموزشی و انگیزشی داشته باشید
در سازمان برنامه‌های آموزشی و انگیزشی همراه با پاداش برای بخش فروش تعریف کنید.
حرف آخر
الگوی پورسانت خوب ترکیبی از عدالت، انگیزه و حفظ منافع سازمان است. با ترکیب حقوق ثابت و پورسانت، تعیین کف و سقف فروش، دسته‌بندی محصولات و پاداش برای رفتارهای مطلوب، می‌توانید تیم فروشی بسازید که هم انگیزه دارد و هم به نفع سازمان کار می‌کند.
نویسنده: محسن فارسی
برای راه‌اندازی اصولی دپارتمان فروش سازمان خود با مجموعه بزرگان فروش در ارتباط باشید: INFO@BOZORGANFOROOSH.IR
با بزرگان فروش همراه باشید
