جذب تا استقرار نیروی فروش؛ مراحل استخدام موفق فروشنده
چرا استقرار نیروی فروش اهمیت دارد؟
فرض کنید سازمان یک فروشنده مناسب پیدا کرده و او را استخدام کرده است.
آیا می‌توان انتظار داشت فرد از روز اول با تمام فرآیندهای فروش و محصولات سازمان آشنا باشد؟
طبیعتاً خیر.
استخدام موفق زمانی ارزش واقعی خود را نشان می‌دهد که نیروی جدید بتواند به‌درستی وارد سازمان شود و در مدت مناسب به سطح عملکرد مورد انتظار برسد.
استقرار نیروی فروش چیست؟
استقرار یا Onboarding فرآیندی است که طی آن نیروی جدید با سازمان، تیم، محصول، مشتریان، ابزارها، فرآیندها و انتظارات شغلی آشنا می‌شود.
هدف آن این است که فاصله بین «استخدام شدن» و «عملکرد مؤثر» کاهش پیدا کند.
مرحله اول: قبل از ورود نیروی جدید
استقرار از روز اول کاری شروع نمی‌شود.
قبل از ورود فرد باید ابزارهای موردنیاز، دسترسی‌ها، برنامه آموزشی و مسئول مستقیم او مشخص شده باشد.
مرحله دوم: آشنایی با سازمان
نیروی جدید باید با ساختار سازمان، تیم‌ها، فرهنگ کاری و قوانین اصلی آشنا شود.
مرحله سوم: شناخت محصول یا خدمت
فروشنده بدون شناخت مناسب محصول نمی‌تواند آن را به شکل حرفه‌ای به مشتری معرفی کند.
بنابراین آموزش محصول یکی از بخش‌های مهم استقرار است.
مرحله چهارم: شناخت مشتری
فروشنده باید بداند مشتری سازمان چه کسی است، چه نیازهایی دارد و معمولاً با چه چالش‌هایی مواجه می‌شود.
مرحله پنجم: آموزش فرآیند فروش
فرآیند فروش باید برای نیروی جدید روشن باشد.
از نحوه ثبت سرنخ تا پیگیری، مذاکره، ارائه پیشنهاد و نهایی کردن فروش، باید چارچوب مشخصی وجود داشته باشد.
مرحله ششم: همراهی و کوچینگ
در هفته‌ها و ماه‌های اول، بازخورد مدیر فروش اهمیت زیادی دارد.
فرد باید بداند چه کاری را درست انجام می‌دهد و در چه بخش‌هایی نیاز به بهبود دارد.
مرحله هفتم: ارزیابی دوره استقرار
در پایان دوره مشخص‌شده باید عملکرد نیروی جدید بررسی شود.
آیا آموزش‌ها را یاد گرفته است؟
آیا فرآیند فروش را به‌درستی اجرا می‌کند؟
آیا توانایی ارتباط با مشتری را دارد؟
آیا به اهداف اولیه نزدیک شده است؟
چرا بعضی استخدام‌های خوب در نهایت موفق نمی‌شوند؟
گاهی مشکل از انتخاب فرد نیست.
ممکن است فرآیند استقرار ضعیف باشد.
فرد مناسب وارد سازمان شده، اما آموزش کافی دریافت نکرده، انتظارات برایش روشن نبوده یا مدیر فروش زمان کافی برای همراهی او نداشته است.
بنابراین کیفیت استقرار می‌تواند روی نتیجه نهایی استخدام تأثیر زیادی داشته باشد.
یک برنامه ساده برای استقرار نیروی فروش
می‌توان فرآیند را به چند دوره تقسیم کرد:
روزهای اول: آشنایی با سازمان و محصول
هفته‌های اول: آموزش فرآیند فروش و ابزارها
ماه اول: شروع فعالیت با نظارت
ماه دوم: افزایش استقلال
ماه سوم: ارزیابی عملکرد و تصمیم برای ادامه مسیر توسعه
البته زمان‌بندی دقیق باید متناسب با نوع سازمان و پیچیدگی شغل تعیین شود.
سوالات متداول
آیا استقرار همان آموزش است؟
خیر. آموزش بخشی از استقرار است. Onboarding مجموعه‌ای گسترده‌تر از آشنایی فرد با سازمان و آماده‌سازی او برای عملکرد مؤثر است.
چقدر طول می‌کشد یک فروشنده جدید مستقر شود؟
بسته به محصول، بازار، پیچیدگی فروش و تجربه فرد متفاوت است.
آیا استقرار روی ماندگاری کارکنان تأثیر دارد؟
یک استقرار مناسب می‌تواند به شفاف شدن انتظارات و تجربه بهتر نیروی جدید کمک کند.
نکات کلیدی
استخدام موفق فقط پیدا کردن یک فرد مناسب نیست. استعدادیابی، ارزیابی، انتخاب، استقرار، آموزش و نگهداشت بخش‌های مختلف یک زنجیره هستند.
اگر این زنجیره به شکل یکپارچه مدیریت شود، سازمان می‌تواند از فرآیند استخدام نتیجه بیشتری بگیرد و احتمال موفقیت نیروهای جدید را افزایش دهد.
