به عنوان فروشنده حرفه ای تصمیم گیرندگان شرکتی را درک کنید، این روزها شرکت های بزرگ در تلاش برای یافتن بهترین روش سازماندهی و سودآوری با سرعت بالا هستند. در چنین شرایطی کارمندان تحت فشار قرار می گیرند. پیگیری کار و تجارت با شرکت های بزرگ شما در محیطی شبیه به دیگ زودپز قرار می دهد. به همین دلیل درک چگونگی تاثیر این محیط بر تصمیم گیرندگان شرکتی ضروری است.
دنیای تصمیم گیرندگان شرکتی
تصمیم گیرندگان شرکتی اغلب با انتظارات بی امان، روز افزون و غیر واقع گرایانه برای سریعتر و بهتر انجام دادن روبهرو هستند. اگر بخواهیم صریح صحبت کنیم این افراد به حدی در تقلا و تلاش به دلیل تغییر تقاضای مشتری هستند که گاهی اوقات فاقد مهارت های لازم برای موفقیت در بازار امروز هستند. آنها با فشار بسیار هر چه بیشتر و سخت تر کار می کنند و تمام وقت به عقب سر می خورند.
مشغول، مشغول، مشغول
بسیاری از تصمیم گیرندگان شرکتی را می شناسم که به من می گویند مجبور هستند ساعت ۰۶:۳۰ یا حتی ۰۴:۳۰ سر کار حاضر باشند تا بتوانند تمامی ایمیل ها و پیغام های صوتی خود را جواب بدهند.مشغول و پر کار بودن در محیطی که اگر چنین نباشی شغلت را از دست می دهی مهم است. کاملاً مشخص است که آنها کارهایی بیش از توان انسان انجام می دهند و بدتر از همه این است که اکثر کارها با اولویت بالا هستند.
لاک پشت ها و شترمرغ ها
بسیاری از تصمیم گیرندگان شرکتی هنگامیکه می خواهند نظر خود را اعلام کنند به طرز شگفت آوری ساکت هستند. آنها نمی خواهند در زمان تعدیل نیرو، نفر بعدی باشند. بیزار بودن آنها از خطر کردن باعث می شود تا آنها افراد بسیاری را درگیر تصمیم گیری نمایند و جلساتی را پشت پرده برگزار می کنند. فروشندگان در این شرایط باید از میان حلقه ها بپرند تا ثابت کنند محصول یا خدمتشان بهترین و مناسب ترین است.
بدگمانی، مورد بد اصلی
تصمیم گیرندگان شرکتی فقط با کار شدید و طاقت فرسا دست و پنجه نرم نمی کنند. هر روز آنها با هزاران پیام بازرگانی،رادیو، منابع آنلاین، نامه های الکترونیکی و پستی و.. بمباران می شوند.آنها نمی توانند فرار کنند.این شلوغی و سر و صدا برای مشتریان غیر قابل تحمل شده است. آنها ادعاهای تمایز یا برتری را نادیده می گیرند و به دیده هدف فریب بازار به آن می نگرند. به اکثر کالاها دید یکسانی دارند و بدگمانی در بین آنها رواج دارد.
آنها وقت برای دقت فراوان ندارند
واقعیت این است که افرادی که در شرکت های بزرگ کار می کنند به راستی می خواهند تفاوتی را ایجاد کنند اما بشقاب آنها کاملاً پر است! پس از چند سال کار در یک محیط دیکته شده با درآمدهای فصلی و تفکر کوتاه مدت در حالت حفظ بقا عمل می کنند.
بزرگ ترین رقبای خود را بشناسید
شما برای شناخت رقبای خود می توانید با یک شرکت مشاورهی مدیریت بزرگ صحبت کنید. رقبای شما فقط کسانی کهع محصولات مشابه شما دارند نیستند.
حفظ وضع موجود در دراز مدت
تصمیم گیرندگان شرکتی اصلاً به دنبال اضافه کردن وظایف خود نیستند. نیاز شدید آنان برای حفاظت از وقتشان به هر قیمتی وضع موجود را قوی ترین رقیب در هنگام فروش به شرکت های بزرگ می سازد . تغییر به راستی باید ارزشمند باشد تا باعث حرکت کسی شود.
استفاده های فرعی از وجوه شرکتی
فروشندگان کارآمدی که به مشتریان شان در درک هزینهی کل فرآینده های کنونی شان کمک می کنند همواره بودجه را تامین شده خواهند یافت. شما در هر حالی در حال جنگ با وضعیت موجود و استفاده های دیگر از پول شرکت هستید.
اشتباهاتی که نمی خواهید مرتکب شوید
این موارد اشتباهاتی است که ممکن است مرتکب شوید:
وقتشان را تلف نکنید
وقتی با آنها قرار ملاقات تعیین می کنید مطمئن باشید در مورد مسائل مهمی صحبت می کنید.
سعی نکنید دوست آن ها باشید
در بازار فروش امروز شما باید اول ارزش کارتان را اثبات کنید. شما باید ارزشتان را نشان دهید، به نمایش بگذارید و تفاوت را نشان دهید.
انتظار نداشته باشید آنها درباره ی کارشان چیزی به شما بگویند
تصمیم گیرندگان شرکتی برای آموزش عمیق تر شما در زمینه ی شرکت شان وقتی صرف نمی کنند مگر اینکه اول اشتیاق تان را درک عمیق تر شرکت آنان ثابت کرده باشید.
درباره ی یک محصول زیادی اطلاعات ندهید
بسیاری از فروشندگان اشتباه تخلیه اطلاعات را مرتکب می شوند. این دامی است که تصمیم گیرندگان برای شما پهن می کنند. از جایی که آنها به هیچ وجه به دنبال تغییر نیستند در بین حرف های شما به دنبال دلیلی برای نه گفتن می گردند. بنابراین بر عرضه تان، ویژگی ها و قابلیت آن متمرکز نشوید.
از روده دازی های خود خدمتی استفاده نکنید
هیچ روشی بیش از تعریف و توصیف و توجیه محصول یا خدمت تان باعث کم جلوه دادن و بی ارزشی شما نمی شود.هر چه بیشتر ادعا کنید مشتری آنچه را که می گویید کمتر باور می کند.سعی کنید به شیوه دست فروش ها محصول را ارائه نکنید.
انتظار نداشته باشید ارزش عرضه ی شما را درک کنند
این که به مشتری بگویید راه حل شما خدمات آنها را بهبود می بخشد، بی ارزش است. پس حقیقت را بگویید: کالا از مواد مطمئن است، از به روز ترین فن آوری استفاده شده است و… شما باید نشان بدهید محصول شما چه تاثیری بر عملیات آنها دارد و تجزیه و تحلیل آن چیست.
نکات کلیدی
- تصمیم گیرندگان شرکتی برای ارائه روز افزون نتایج، ولی با منابع کمتر و کمترین هزینه ها زیر فشار شدیدند.
- بزرگترین رقیب امروز شما حفظ وضعیت موجود است. تغییر غیر ضروری فقط بر فشار نیروی کاری می افزادید که هم اکنون نیز زیر فشار زیاد است.
- تعریف کردن یا ارائه حضوری کالا کارایی ندارد.آخرین چیزی که تصمیم گیرندگان می خواهند انجام دهند، صرف وقت و گوش دادن به یک بروشور سخنگوست.
- برای اینکه در بازار فروش دیوانه ی امروز صدای تان را گوش کنند باید پیشنهاد و عرضه تان را بلند و واضح فریاد بزنید. انتظار نداشته باشید مشتریان خودشان پی ببرند. آنها برای چنین کاری وقت ندارند و بسیار گرفتارند.
- هرگز وقت مشتری را تلف نکنید.مطمئن باشید که هر مکالمه یا جلسه ای را خوب برنامه ریزی کرده اید و آن را با ارزشمندی ارائه میدهید.
با بزرگان فروش همراه باشید