فروش یک چالش بزرگ ولی شیرین برای فروشنده حرفه‌ای است.در بسیاری از موارد ، نقطه تمایز برند شما از برند رقیب تنها در نحوه به‌کارگیری برگرفته شده از روشی است که بکار می برید. در ادامه مقاله موفقیت در فروش در شرایط نامطمئن اقتصادی در این مقاله به موارد تمرکز روی مشکلات مشتریان ، به چالش کشیدن مشتری ، آموزش مدیران فروش به هدایت بهتر تیم فروش ، رصد فرصت ها توسط تیم متخصص ، استفاده بهینه از شبکه های اجتماعی می باشد. در این قسمت به توضیح کامل این موارد می پردازیم.
تمرکز بازاریابی روی مشکلات مشتریان
در این شرایط خاص اقتصادی مجبور خواهید بود تا حدودی از فعالیت‌های معمول اقتصادی برند خود فاصله گرفته و تمرکز خود را روی ایجاد کمپین‌های بازاریابی که به طور ویژه برای رفع مشکلات خاص مشتریان ایجاد می‌شوند بگذارید.
به عنوان مثال، در حوزه آی‌تی به جای راه‌اندازی کمپین‌هایی برای مجازی‌سازی سرورها، فعالیت‌های خود را روی ارائه راهکارهایی برای کاهش هزینه دیتاسنترها بگذارید. درنظر داشته باشید که کاهش هزینه‌ها، برای مدیران آی‌تی که تحت فشار ناشی از هزینه‌ها هستند بسیار جذاب‌تر خواهد بود. به عنوان نمونه‌ای دیگر، به‌جای راه‌اندازی کمپین‌هایی برای ارائه راهکارهای دسترسی از راه دور، تمرکز خود را روی ایجاد فرصتی بگذارید که در قالب آن تمامی کارکنان شرکت از هر مکان و در هر زمانی می‌توانند فعالیت کاری خود را با کارایی بالا انجام دهند. به این ترتیب، علاوه بر افزایش بهره‌وری و سوددهی، حذف هزینه‌های سفر را تضمین کرده‌اید.
نکته اساسی در این بخش، توجه به عبارت “محصولات پیش‌فرض خود را فراموش کنید” و البته تمرکز روی جمله “راهکارهایی برای مشکلات فعلی مشتریان ارائه دهید” است.
به چالش کشیدن مشتری
تحقیقات انجام شده از سوی شورای اجرایی فروش (SEC) نشان می‌دهد ۳۹ درصد از نمایندگی‌های فروش با عملکرد بالا، از الگوی فروش همراه با ایجاد چالش استفاده می‌کنند. این در حالی است که تنها ۷ درصد از این مجموع، تمرکز خود را روی الگوهای رفتاری متمرکز روی ایجاد رابطه با مشتری گذاشته‌اند.
در شرایطی که اقتصاد، رنگ و بوی نامطمئن به خود گرفته، مشتریان تجاری شما بیش از پیش از نظر مالی در مضیقه بوده و در مقایسه با شرایط معمول اقتصاد، فشار بیشتری روی دوش خود احساس می‌کنند. در این شرایط، طبیعی است که اگر تیم فروش تمرکز خود را تنها روی ایجاد رابطه‌های معمول با مشتری بگذارد فرصت استفاده بهینه از این شرایط و در نهایت امر، افزایش فروش را از دست خواهد داد. نماینده‌های فروشی که سازوکارهای فعلی مشتری در مدیریت کسب و کارش را به چالش بکشند و در نهایت امر، راهکار بهتری را پیش روی او قراردهند مطمئنا به موفقیت بالاتری هم دست پیدا خواهند کرد. در نظر داشته باشید که در شرایط نااطمینانی اقتصادی، راهکارهای چالشی همواره بهترین نصیحتی هستند که مشتری برای بهبود کسب و کار خود نیاز دارد.
آموزش مدیران فروش برای هدایت بهتر تیم فروش
در تحقیقات SEC به این نکته هم اشاره شده که فاصله سطح درآمدی بین تیم‌های فروشی که مدیر بخش فروش آن‌ها تمرکز و هدایت دقیق آن‌ها را برعهده دارد در مقایسه با دیگرانی که از این استراتژی بی‌بهره‌اند می‌تواند به ۱۷ درصد برسد. این تحقیق، فرصت ویژه‌ای که در پرتو آموزش مدیران فروش و به‌منظور هدایت ویژه تیم فروش نهفته را به خوبی به تصویر می‌کشد. درنظر داشته باشید که این راهکار در واقع سرمایه‌گذاری مطمئنی است که در نهایت امر می‌تواند به بهبود عملکرد کلی تیم فروش شما در شرایط مختلف کمک کند.
رصد فرصت‌ها توسط تیم متخصصان
تیم‌های فنی و مجموعه متخصصان شرکت شما می‌توانند به نیروهایی در جهت شناسایی مشکلات مشتریان (که چیزی جز فرصت‌های فروش نیستند) تبدیل شوند. این فرصت را مغتنم شمرده تا تیم‌های فنی و یا منابع مشاوره‌ای شرکت خود را برای شناسایی فرصت‌های میدانی و تبدیل مشتریان بالقوه به نمونه‌های بالفعل در حال تعامل با تیم فروش، آموزش دهید.
این راهکار در کنار نیاز به آموزش حداقلی، فرایندی کم‌هزینه در جهت افزایش فرصت فروش به حساب می‌آید و از سوی دیگر باعث خواهد شد مشتریان فعلی شما هم مشکلات خود را مرتفع سازند. در نهایت امر، این راهکار، گزینه جدیدی را برای هدایت تیم فروش ایجاد خواهد کرد که به بهبود عملکرد شما در شرایط دشوار اقتصادی کمک خواهد کرد.
استفاده بهینه از شبکه‌های اجتماعی
در شرایطی که اقتصاد در حالت نامطمئن قرار دارد باید درک کاملی از افکار، ترس‌ها و برنامه‌های مشتریان خود داشته باشید تا بر مبنای آن‌ها تصمیم‌های مناسبی را به مرحله اجرا درآورید. تا حدود ۲ سال پیش عملا بدون آنکه مشتریان انتقادات خود را به‌طور مستقیم در اختیار شرکت‌ها بگذارند، آگاهی از عوامل یادشده غیرممکن بود. این در حالی است که با ظهور شبکه‌های اجتماعی، عملا کانال‌های ارتباطی آنلاینی برای شناسایی هرچه بهتر وضعیت فروش و عواملی که می‌توانند باعث خروج مشتریان از حلقه پوشش یک شرکت شوند، ایجاد شده است.
در برخورد با خریداران B2B به تعامل هرچه سریع‌تر در مسیر خرید نیاز است اما مشکل اینجاست که این دست از خریداران ترجیح می‌دهند شخصا جستجو و بررسی را آغاز کرده و تنها در مرحله‌ای در تعامل با شرکت‌ها قرار می‌گیرند که تصمیم خود را برای خرید از آن برند نهایی کرده باشند. با حضور فعال در انجمن‌های آنلاین و جذاب برای مشتریان، شنیدن نظرات آن‌ها در شبکه‌های اجتماعی نظیر توییتر و یا حتی به‌روزرسانی پروفایل شرکتی در لینکدین، این امکان وجود دارد تا سیگنال‌هایی را برای ایجاد تعامل سریع، برای افراد ارسال کنید. علاوه بر این، تعامل زودهنگام و البته همراهی با مشتریان در طول فرایند خرید و فرصت تاثیرگذاری روی آن‌ها هم پیش روی شما قرار خواهد گرفت. درنظر داشته باشید که در شرایط نامطمئن اقتصادی، خریداران B2B به تمام دست‌های که برای یاری به سمت آن‌ها دراز شده، پاسخ مثبت خواهند داد.
امیدواریم این مقاله برای شما مفید فایده بوده باشد و بتوانید فروش بهتر و حرفه ای تر برای خود رقم بزنید. همراه بزرگان فروش باشید.
این مقاله بصورت اختصاصی توسط تیم تخصصی بزرگان فروش تهیه و تنظیم گردیده است.