همزمان با تغییر به سمت فروش راهکارها، تغییراتی در نقش فروشندگان نیز بوجود آمده و امروزه مهارت فروشنده ها به سه طبقه مختلف دسته بندی می شود: تاکتیکی، استراتژیکی و رقابتی.
فروشنده تاکتیکی
فروشنده تاکتیکی دنیا را به چشم محصولات می بیند. آنها معتقدند که اگر این فرصت را بیابند که ماهیت محصولات یا خدماتشان را نشان دهند، می توانند موفقیتی در امر فروش داشته باشند. بنابراین تلاش می کنند که کمپینهای فروش تاکتیکی روزانه روی محصولاتشان برپا کنند، مثل درست کردن فایل ارائه فروش، تهیه پیشنهاد و ارائه دموی محصول.
تمرکز کردن صرفا روی محصولات در سطح مدیریت کارآمد نمی باشد. مدیران بوضوح فرق بین سطوح مختلف مهارتهای فروش را در می یابند و بشدت تلاش می کنند تا از صرف وقت روی فروشندگان تاکتیکی اجتناب کنند.
مدیرانی که در این مطالعه، مصاحبه شدند این نوع فروشندگان را “متخصص محصول” نامیدند. یکی از این مدیران گفت که «می خواهد بداند که این محصول چطور کسب و کار مرا موفق خواهد ساخت. اگر تمام آنچیزی فروشنده انجام می دهد صرفا صحبت در مورد ویژگی ها، کارکردها و مزایای محصول باشد، در این صورت است که آنها باعث می شوند که من به هیچ عنوان این محصول را نخرم». دیگری گفت که «در جلسه، صحبت او را قطع کردند و در پایان احساس کردم وقتم تلف شده است».
فروشنده استراتژیک
در سطح استراتژیک مهارتهای فروش، فروشندگان از تمرکز داخلی روی محصولات به تمرکز بیرونی روی مشتریان تغییر می یابند. فروشندگان استراتژیک مسائل کسب و کار مشتریان خود را درک می کنند و به آنها محصولی ارائه می دهند که مساله شان را حل کند.
آنها دیدگاه خود را به اندازه کافی دور از محصول نگه می دارند تا چیزی را بفمهند که برای مشتری مهمتر است (اهمان فرآیندی که محصول برای اجرای آن بکارگرفته می شود). و به کارش می آید. فروشندگان استراتژیکی می دانند که محصولشان باید متناسب و قابلیت اجرای آن فرآیند را داشته باشند باشد و اینکه این محصول صرفا مولفه ای از یک پروسه بزرگتر می باشد.
مدیران نظر بهتری در مورد فروشندگان استراتژیکی دارند تا فروشندگان تاکتیکی. یکی از مدیران، این نوع فروشندگان را اینگونه توصیف می کند: «کسی بود که یک منبع بالقوه بود. در حین ارائه فروش، ایده های خلاق بسیاری به ذهنمان رسید و تصمیم گرفتیم که در موردشان فکر کنیم و ملاقات مجددی داشته باشیم».
فروشنده رقابتی
اکثر فروشندگان خوب در سطح استراتژیک باقی می مانند، اگرچه این دید وسیع و تمرکز بر روی مشتریان در دنیای رقابتی امروزی کافی نیست. همانطور که شرکتها تعدیل نیرو می کنند، بیشتر و بیشتر رو به سوی منابع بیرونی می آورند تا راه حلی برای مسائل کسب و کارشان بیابند.
اگرچه فروشندگان استراتژیکی می دانند که محصولات و خدماتشان باید با فرآیندهای مشتری مطابقت داده شود، اما فروشندگان رقابتی می دانند که این امر تنها یک بخش از پروسه خیلی مهم می باشد: اینکه معامله کردن با یک فروشنده خاص چه نتایجی را در کسب و کارشان به همراه دارد؟
فروشندگان رقابتی بر روی ارزشی که این رابطه تجاری برای مدیران می آورد، تمرکز می کنند. آنها با درک و بصیرتی که از کسب و کار مشتری دارند، این ارزش را ایجاد می کنند و سپس درخصوص اینکه چگونه محصولات و خدماتشان به مشتریان کمک می کند تا به اهدافشان برسند، سخن می گویند.
اما شناخت شرکت و نیاز کسب وکار مشتری کافی نیست. آنها باید جنبه های سیاسی محیط کسب و کار مشتری را نیز در نظر گرفته و تحلیل کنند.
یکی از مدیران، فروشندگان رقابتی را این چنین توصیف می کند: کسی که از نظر من، یک مشاور کسب وکار بود و در خصوص کسب و کار من ایده هایی داد که حتی همکاران خود من هم این ایده ها به فکرشان نرسیده بود.
در نتیجه احساس کردم که ما یک جلسه کاری داشتیم که او یک سری ارزشهای کسب وکار را برای ما توصیف کرد و برایمان روشن کرد که چرا من باید بطور مداوم در دسترس و خدمت او باشم. این دسترسی مداوم به مدیران ارشد، برای بوجود آوردن یک رابطه طولانی بسیار حیاتی است تا موفقیتی مستمر در محیط کسب و کار پیچیده بوجود بیاید.
