مصاحبه اختصاصی با باب یوریچاک
شما هیچ اقدامی بدون در نظر داشتن آینده ای واضح انجام نخواهید داد
فروشنده نباید در ابتدا قیمت را به خریدار بدهد بلکه بایستی در درجه اول بودجه را از خریدار را از او سوال کند و سپس من فروشنده با بودجه خریدار به او اعلام می کنم که آیا می توان به او کمک کنم یا خیر.
در قسمت اول مصاحبه اختصاصی امیرحسین جاوید ( مدیر مجموعه بزرگان فروش) با عالیجناب باب یوریچاک گفتیم که یک ارتباط بر اساس اعتماد می باشد هرچه بیشتر اعتماد جذب کنید بیشتر ارتباط برقرار می کنید و هرچه بیشتر ارتباط داشته باشید شبکه فروش خود را گسترده تر می کنید و هرچه شبکه گسترده تر باشد کار شما بیشتر توسعه پیدا می کند،و حالا می خواهیم از همین اعتماد به خرید برسیم و بررسی کنیم چطور می توانیم به مشتری خدمت کنیم و او تصمیم به خرید بگیرد. قسمت اول را میتوانید در اینجا بخوانید.
باب : قسمت دوم به اعتماد بر می گردد و اگر شما این اعتماد رو جلب کنید و اگر این ارتباط به وجود آید شما مورد اعتماد قرار گرفته اید. و بعد شما پارامتر لازم را تنظیم می کنید. اما حالا می توانیم این را به شکل یک نمایش ماهم اجرا می کنیم. من از شما می پرسم چقدر برای جلسه امروز تنظیم کرده اید؟
بزرگان فروش :برای مثال ۲ ساعت .
باب: بسیار خوب، من نمی خواهم از شما با در مورد شرکت شما چیزی یاد بگیرم. موافقید از شما چند سوال بپرسم می توانم یادداشت بردارم.
امیرحسین :البته
باب: من قصد ندارم که مشکلات دنیا را حل کنم فقط قصد دارم به شما کمک کنم. و اگر قادر نباشم به شما کمکی بکنم آیا شما مشکلی دارید که به شما پاسخ منفی بدهم؟
امیرحسین :البته که نه
باب : و اگر بتوانم به شما پاسخ مثبت خواهم داد. و اگر بخواهم کمی فکر کنم به عقیده مردم این است که می خواهم جواب منفی بدهم. و این اتلاف وقت است و آخرین چیزی که من انجام میدهم این است. وقت شما را میگیرم. میتونیم در مورد جواب مثبت یا منفی باهم صادق باشیم؟
امیرحسین :حتما
باب: بسیار خوب. می خواهید من از شما سوال کنم یا شما شروع می کنید؟
امیرحسین : شما شروع کنید
باب:اول اینکه ما همدیگه رو دیده ایم . درباره شما به عنوان خریدار صحبت کردیم و اعتماد را بوجود آوردیم. پس از شما پرسیدم چقدر زمان برای این جلسه گذاشتید؟ چرا زمان مهم است؟ شاید من تنها ۳۰ دقیقه فرصت داشته باشم آیا واقعا وقت کافی برای صرف خرید داریم یا نه؟
پس من باید در ابتدا زمان را بدانم که بفهمم قصد انجام چه کاری را دارم. پس اگر جواب مثبت دهیم به این معنی است که وقت کافی را برای جلسه و صحبت داریم و اگر جواب منفی می دهیم یعنی اینکه جلسه را به آینده موکول می کنیم. اگر جواب مثبت نگیریم، اگر جواب منفی نگیریم و در مورد آینده واضح اطلاع نداشته باشیم پس شغلم را بلد نیستم و باید درس هایی را آموزش ببینم که دفعه آینده چگونه بهتر عمل کنم. زمان چیست؟ چه کسی از این ملاقات نتیجه بهتری گرفته ایت؟ من یا شما به عنوان خریدار؟خریدار مهمتر است بنابراین از شما می پرسم از این ۲ ساعت ملاقات چه انتظاری را دارید؟ پس تمرکز رو روی شما بعنوان خریدار می گذارم و وقتی شما از هدف خود به من می گویید آن را در ذهنم نگه می دارم. من تمایل دارم مورد شما و سیستم تان را بدانم. و سپس از شما اجازه می گیرم که سوالاتی که از شما بپرسم و شما می پذیرید.
امیرحسین : کاملا درسته
باب: برای شما این اطمینان را می آورم که با پاسخ منفی من راحت باشید. بدلیل اینکه حرفه من این است که اگر شما نتوانید خرید را انجام دهید . نتوانیم موفق باشیم جواب منفی بدهیم. فقط با پاسخ منفی دادن مرزها از بین می رود مثله چیزیکه به شما گفتم من می خواهم به شما کمک کنم و اگر نتوانم به شما خواهم گفت که نمی توانم. الان دیگر من یک فروشنده نیستم که فقط مجبورم به خریدار شما بله بگویم. متوجه منظورم هستید؟ همه کاری که من انجام می دهم این است که اگر شانسی برای تجارت و یا معامله وجود نداشته باشد با داشته باشد باید به شمای خریدار اعلام کنم. و این اقدامات را انجام می دهم که محرک های خریدار را محک بزنم. یا اینکه شما نیازتان چیست؟ چه مشکلی دارید و چه راه حلی برای آن وجود دارد؟ و بعد می پذیرید و می گویید این مشکل و بعد من یک سوال می پرسم و من از شما خواهم پرسید که آیا بودجه ای برای رفع این مسئله دارد یا نه؟
فروشنده نباید در ابتدا قیمت را به خریدار بدهد بلکه بایستی در درجه اول بودجه را از خریدار را از او سوال کند و سپس من فروشنده با بودجه خریدار به او اعلام می کنم که آیا می توان به او کمک کنم یا خیر. و بعد از زمان شما و اینکه چه کسی شما را حمایت می کند سوال کنم؟ اینگونه می پرسم شما نباید تصمیم گیرنده باشید ممکن است قدرت نه گفتن را داشته باشید یا شاید قدرت بله گفتن را نداشته باشید. با گفتن اینکه چه کسی کنار شماست، شما را در تصمیم گیری شرکت می دهم و از شما تعریف می کنم و شما اینگونه حقیقت را من خواهد گفت مثلا اینکه من باید با ریئسم صحبت کنم یا اینکه موضوع را با هیئت ریئسه در میان بگذارم.متوجه اید؟ پس اینطور خلاصه میکنم، طبق صحبتی که داشتیم مسئله شما این است و این بودجه را برای حل آن در نظر گرفته اید و من متاسفانه نمی توانم کمکی به شما بکنم و اگر بتوانم و از من کاری ساخته باشد باید به شما کمک کنم. من بایستی صادق باشم نه اینکه حتما یک نتیجه مثبت بگیرم. نمی خواهم وقت شما و خودم را تلف کنم من باید در عین واحد هم ارتباط را برقرار کنم که می توان کمک کنم یا نه؟ و ما در تجارت به این monkeys law یا قانون میمون‌ها می گوییم. و این زمانی است که ما به شما مثبت یا منفی می گوییم. و این زمانی است که من باید خلاصه کنم که جواب مثبت یا منفی بدهم بنابراین به شمای خریدار طبق چیزی که گفتیم صادقانه می گوییم آیا میتوانم کمکی انجام دهم یا خیر؟ و اگر جواب مثبت است باید بگویم که آماده ام که یک معرفی و یک راهکار برای مشکل شما ارائه دهم. آیا شما هنوز این آمادگی را دارید که به این ارائه و معرفی من پاسخ بلی یا خیر بدهید؟ بدلیل اینکه چیزهایی است و اینکه شما هیچ اقدامی بدون در نظر داشتن آینده ای واضح انجام نخواهید داد. یعنی اینکه اگر من به شما یک معرفی را ارائه کنم چه چیزی بعد از آن قرار است اتفاق بیافتد. پس این انتظار را دارم که اگر قرار است وقتم را برای برای معرفی این راهکار به مشکل شما بگذارم این انتظار را دارم که پاسخ مثبت یا منفی در انتهای این عرضه بشنوم.
قسمت سوم مصاحبه با عالیجناب باب یوریچاک را بزودی در سایت قرار می گیرد .
سپاس که همراه بزرگان فروش هستید