موفقیت در فروش در شرایط نامطئن اقتصادی
با توجه به شرایط نامطمئن اقتصادی فعلی حاکم در جامعه و سوالات بسیار زیاد شما همراهان ارجمند مجموعه بزرگان فروش لازم دانستیم مواردی را برای شما جهت موفقیت در فروش عنوان نماییم امیدوایم بتواند راهگشای کسب و کار شما در سال جدید باشد.
از منظر یک فلسفه رایج و البته مقبول در حوزه راهکارهای مرتبط با فروش محصولات، فرایند فروش چیزی جز شناسایی مشکلات مشتریان و در نهایت، برطرف کردن آن مشکلات نیست. این در حالی است که در زمان بروز تردیدهای اقتصادی، اکثر مشتریان با مشکلات بیشتری دست و پنجه نرم می‌کنند و طبیعتا این تکثر مشکلات باید به افزایش میزان فروش کمک کند. با این تفاسیر، پرسشی که در اینجا مطرح می‌شود آن است که چه شرایطی باعث می‌شود تا در نااطمینانی و سردرگمی بازار، تیم فروش شما نتواند از این فرصت منحصر‌به‌فرد ایجاد شده در چرخه اقتصادی، به بهترین شکل ممکن استفاده کند؟
با طرح این پرسش، در ادامه به راهکارهایی اشاره خواهیم کرد که به‌طور مستقل و یا در قالب مجموعه‌ای هم‌سو، حتی می‌توانند به افزایش میزان فروش شما در این شرایط نامطئن، در مقایسه با شرایط معمول اقتصادی کمک کنند.
دست‌چین نمودن کارمندان فروش برای موفقیت در فروش
در شرایط معمول، مشتریان هم کمابیش خریدهایی از شما انجام می‌دهند. این در حالی است که وقتی شرایط اقتصادی و بازار از حالت طبیعی خارج شده و به سمت عدم اطمینان پیش می‌رود برخی کارکنان تیم فروش هم هم‌سو با این تغییرات، ذهنیت خود را تغییر می‌دهند. در تفکر این افراد، از آنجایی که بودجه مشتریان کاهش یافته، آن‌ها هم باید سطح فروش خود را بر همین اساس کاهش دهند.
این دسته از کارکنان، با این طرز تفکر درواقع ضعف خود در فروش محصولات در شرایط بحرانی را به نمایش می‌گذارند. اقدامی که شما در مقابل این دسته از افرادِ باکارایی پایین باید به مرحله اجرا درآورید، چیزی جز حذف آن‌ها نخواهد بود. درنظر داشته باشید صرفا اینکه بودجه مشتریان شما کاهش یافته دلیلی برای منتفی شدن قراردادهای فروش نخواهد بود. فروشندگان سطح بالا به خوبی به این نکته واقفند که هرچه مشکلات مشتریان بیشتر باشد، شانس بیشتری هم برای فروش راهکارها و محصولات وجود خواهد داشت. به بیان دیگر، در صورتی که راهکارهای مناسبی وجود داشته باشد، مشتری نهایت تلاش خود را خواهد کرد تا بودجه مورد نیاز برای خرید این راهکار را فراهم کند. این استراتژی، در نهایت به کاهش هزینه‌های شما و تخصیص بودجه بیشتر به فروشندگانی که نحوه فروش موفقیت‌آمیز را می‌دانند منجر خواهد شد.
دست‌چین نمودن مشتریان برای موفقیت در فروش
شرایط سخت اقتصادی، شما را به تصمیم‌گیری‌های سخت و پیاده‌سازی معیارهای جدید در فروش محصولات و خدمات وادار خواهد کرد. همان‌طور که می‌دانید، به‌طور متوسط حدود ۸۰ درصد از سوددهی شرکت‌ها و سازمان‌ها، تنها از ۲۰ درصد از مشتریانشان تامین می‌شود. با این تفاسیر، ۸۰ درصد مشتریان باقی مانده را باید به دو دسته مجزا تفکیک کنید:
• آن‌هایی که می‌توانند برای شما سوددهی داشته باشند.
• آن‌هایی که به هیچ وجه سوددهی برای شما نخواهند داشت.
در هر وضعیت اقتصادی، همواره مشتریانی وجود دارند که به خاطر مشکلاتی که به همراه خود دارند، علاقه وافرشان به هدردادن وقت تیم فروش و یا حتی توقعاتی که برای دریافت خدمات پس از فروش طولانی مدت و رایگان دارند، هیچ‌گاه به مشتریانی سودمند برای شما تبدیل نخواهند شد. درنظر داشته باشید که شما باید همواره از این دسته از مشتریان گریزان باشید، مگر اینکه حضور این افراد در جمع مشتریان شما، ارزش استراتژیکی داشته باشد. در شرایط نااطمینانی اقتصادی، قطع همکاری با این دسته از مشتریان، از اوجب واجبات است.
مقاله موفقیت در فروش در شرایط نامطمئن اقتصادی ادامه دارد و در مقاله رمز موفقیت تیم فروش در شرایط نامطمئن اقتصادی به ادامه این مبحث خواهیم پرداخت.
برای شما سالی پر برکت و موفقیت های بی نظیر در فروش آرزومندیم.
این مقاله بصورت اختصاصی توسط تیم تخصصی بزرگان فروش تهیه و تنظیم گردیده است.