وقتی در استراتژی های جدید فروش دانستید چطور عمق تخصص تان را بیشتر کنید و چطور ذهن مشتری را به چالش بکشید حال نوبت آن است بدانید که چطور عوامل ریسک فروش را کاهش دهید
چطور عوامل ریسک فروش را کاهش دهید
از آنجا که در اقتصادهای ناپایدار، مشتریان بالقوه از ریسک بیزار و گریزان اند، باید به فکر راه هایی باشید که بتوانید از آن طریق، کسب و کار مشتریان تان را راحت تر کنید.
از چه چیزی می ترسید؟ ریسک فروش را در چه می بینید؟ موارد ذیل، نمونه ای از ریسک های احتمالی هستند:
- پروژه هایی که به نتایج پیش بینی شده منجر نمی شوند
- از دست دادن پول و پایان یافتن ضرب الاجل ها
- توانایی مالی شرکت در بازپرداخت دیون و وام ها
- کیفیت کارها یا صحت ادعاها
- توانایی کلی تان در انجام امور محوله از جانب مشتری
ممکن است این موارد از نظرتان چندان بزرگ و مهم نباشند، اما برای مشتریان بالقوه، موارد فوق می توانند در تعیین انتخاب یا عدم انتخاب شما بسیار تعیین کننده باشند. به همین دلیل است که این موارد، اهمیت زیادی دارند.
مسایل را به صورت پررنگ مطرح کنید
اگر شما هم مانند اکثر فروشندگان هستید، پس حتما از مطرح کرن هر مساله ای که فرصت فروش تان را به تاخیر اندازد تردید می کنید. با این حال، میل شما به نادیده گرفتن این مسایل سبب حل مسایل نخواهد شد بلکه فقط باعث می شود که مسایل مذکور موقتا کنار گذاشته شوند و در انتظار فرصتی برای انفجار بمانند.
به عنوان مثال، اگر مشتری بالقوه شما در مورد یکی از مسایل کسب و کارش نگران بود، شما می توانید بگویید «ببین! می دونم که این پروژه، هیچ بازگشت سرمایه ای رو براتون نداره. بیا در موردش صحبت کنیم». گاهی اوقات، یک مکالمه صادقانه، تنها چیزی است که مشتری از شما انتظار دارد.
اما شما می توانید با انجام کارهایی مانند کارهای ذیل نیز ریسک فروش را کاهش دهید:
- برگزاری یک جلسه با رئیس تان برای اطمینان از این که شرکت شما، برای رسیدن مشتری تان به نتایج مطلوبش، تمام پشتیبانی های لازم را به عمل خواهد آورد.
- ارایه داده ها و اطلاعاتی جانبی و اضافی که به نظر خودتان می تواند در تحلیل های مشتری، مفید واقع شود.
- تنظیم یک جلسه و دعوت از یکی از مشتریان کنونی تان که دغدغه هایی مشابه دغدغه مشتری دید و بالقوه دارد.
نکته مهم و کلیدی در این است که فعال باشید. از مسایل نترسید و با آنها رو در رو شوید.
بله گفتن را برای مشتریانتان ساده کنید
هر چه پروژه ها بزرگتر، هزینه بر تر و پیچیده تر باشند، مشتریان بالقوه شما نیز بیشتر ازریسک فروش کردن میترسند. و اقتصاد ناپایدار، این ریسک ناپذیری را بدتر نیز می کند. به همین دلیل است که نیاز به استراتژیهای جدیدی دارید تا مشتریان بالقوه خود را به جنبش وادارید و آنها را نسبت به تغییرات، راغب کنید. دو گزینه که می تواند در این راستا بسیار موثر باشد عبارت اند از:
- خدمات پیشنهادی خود را تکه تکه کرده و تبدیل به پیشنهاداتی کوچک تر کنید. اگرچه شما بیشتر مایلید که خدمات خود را به صورت کلی بفروشید، اما متقاعد کردنِ مشتریان بالقوه برای شروع کار با یک آیتم یا یک بخش از خدمات، بسیار ساده تر است. روابط خود را با مشتریان بالقوه محکم کنید، صلاحیت های خود را به اثبات برسانید، و بعد خدمات بیشتری به او بفروشید.
- گزینه های کمتری را مطرح کنید. وقتی که مشتریان بالقوه، با انتخاب های فراوان روبرو می شوند، سردرگم شده و هیچ کدام را انتخاب نمی کنند. یکی از محصولات یا خدمات تان را که از نظر خودتان برای وضعیت امروز آن مشتری، کاملا مناسب است را با قاطعیت به او پیشنهاد کنید. ممکن است پیشنهاد شما آن چیزی نباشد که خود مشتری می خواهد، اما یقینا قاطعیت شما در آن پیشنهاد، او را به فکر درباره محصول یا خدمات پیشنهادی تان وا می دارد.
هدف کلی، حفظ شتاب و سرعت در پیشبرد کسب و کار شرکت است. وقتی که افراد در مورد آینده خود نگران و عصبی هستند، کاری که باید بکنید آن است که اول، ایجاد ارزش نمایید، و بعد، ریسک فروش ها را کاهش دهید.