اساس فروش در رفع نگرانی مشتریان برای تصمیم به خرید است این شاه کلید موفقیت در فروش است فروشندگان بزرگ این توانایی را دارند که نگرانی های مشتریان را رفع کرده و آنها را در تصمیم به خرید مصم کنند و صد البته که مشتری هم حس مثبتی از خرید خود پیدا کرده و راضی باشد . اینکه ما چه کمکی می توانیم به خریداران بکنیم که به سمت یک تصمیم خوب برای خرید حرکت کنند اساس کار است چندین سال است در دنیا تمرکز اموزش و تربیت فروشندگان به سمت ایجاد یک دید مشورتی برای خریدار حرکت کرده است . تیم بزرگان فروش با استفاده از متخصصین با تجربه خود و مطالعاتی که در طول پنچ سال از آغاز حرکت خود داشته است توانسته است دوره اموزشی کاربردی متفاوتی بر اساس چرخه خرید و تصمیم گیری مشتریان طراحی نماید به این نمودار توجه کنید :
. در این نمودار متوجه می شوید که ۳ فاز تعریف شده است :
فاز ۱ : کشف و تعریف نیاز
فاز ۲ : ارزیابی و جمع آوری مدارکی که مشتریان بر آورده شدن نیاز های خود را ارزیابی می کنند
فاز ۳: بررسی ریسک های خرید و میزان تعهدی که فروشنده دارد
در نمودار عمودی سطح نگرانی های شخص وجود دارد و در نمودار افقی جدول زمانی تصمیم گیری است چرخه تصمیم خرید می تواند از یک هفته ، یک ماه ،یکسال و یا بیشتر باشد .
ما رد تیم بزرگان فروش در هر فاز و برای هر نگرانی تکنیک ها و ابعاد جدیدی از فروش و شاه کلید موفقیت در فروش را برای شما باز میکنیم
شاه کلید موفقیت فروش در فاز اول نگرانی مشتری عمدتا در کشف و تعریف نیاز است در این فاز فروشندگان با تکنیک های گوش دادن و سوال پرسیدن اماده می شوند در فاز دوم نگراین مشتری به سمتی می رود که آیا فروشنده توانایی پوشش نیاز من را دارد یا خیر در این فاز تکنیک های ارائه موثر ، مهارت ارتباط گیری ، تکنیک های مذاکره و بررسی نیاز مشتری ، تکنیک های فروش مشاوره ای، ایجاد اعتماد در مشتری ،برنامه ریزی فروش ،تعیین استراتژی های فروش ،فروش تیمی و .. آشنا و اماده می شوند در این مقطع کارگاه حضوری بزرگان فروش به کمک فروشندگان می آید تا اموخته های تئوری خود را در عمل هم پیاده سازی کنند .
شاه کلید موفقیت فروش فاز سوم مهمترین فاز فروش ،مشتری نگران است که ایا در مجموع خرید از این فروشنده ریسک دارد ؟ به او اعتماد کنم ؟تعهد لازم را دارد ؟ در این فاز فروشندگان با تکنیک هایی بستن فروش،فروش به مدیران ارشد و تصمیم گیر ، رفع دغدعه های نهایی (Objection Handling) فروش با عملکرد و کیفیت بالا و .. آشنا شده و در کارگاه های عملی تعیین شده تقویت می شوند .
بر می گردیم به نمودار مرجع مشتریان نگرانی هایی دارند ، در ابتدا در مورد نیازهایی که دارند و دوم در مورد هزینه ای که برای راه حل و یا رفع نیازهاشون باید بپردازند و سوم اینکه چه راه حل یا مجموعه ای از راه حل هایی به منظور پاسخ به نیازهاشون از هر فروشنده می گیرند و در نهایت در مورد ریسک تصمیم گیری هاشون نگران هستند .
برنامه عمومی که من و شما به عنوان تامین کننده ارائه می دهیم باعث آگاهی مشتری می شود و یا ممکن که نیاز جدیدی برای مشتری ایجاد کند . به طوری که نیاز نهفته مشتری به نیاز فعال تبدیل شود
خیلی از مشتریان شروع به ارزیابی اینکه چقدر نیازشون مهم است می کنند و ممکنه از نظر شرایط قیمتی و یا موضوعات حیاتی دیگری اینکار انجام دهند . آنها ممکن است شروع به تشخیص ارزش کاری که انجام می دهند کنند .
اگر مشتریان برای پیداکردن راه حل در بیرون سازمانشان جستجو می کنند ،حتما در مورد کسی که باهم در تعامل خواهند بود نگرانی هایی دارند و به سرعت ارزیابی می کنند که مخاطبشان صداقت دارد یا نه ؟
آیا وقتی با مشتریانتان در مورد نیازهاشون صحبت می کنید اطمینان دارید ؟ آیا با آگاهی صحبت می کنید ؟ آیا به سرعت بعد از صحبت با شما به صورت غیر شفاهی تصمیم می گیرند که به شما اعتماد کنند ؟
اگر از طریق تلفن در تماس هستید و راهی که با آنها صحبت کنید و صدای شما خیلی کمک می کند که آنها را جذب کنید و چطورمشتریان با شما ادامه خواهند داد .
مشتریان می خواهند بدانند که شما می توانید کمک کنید پس آنها تصمیم احساسی می گیرند و ممکن است منطقی بر خورد کنند و تصمیم بگیرند که با شما ادامه بدهند یا نه ؟ کار ما در فروشندگان بزرگ این هست که به مشتری کمک کنیم که تصمیم درست بگیرد و در نهایت با احساس تصمیم بگیرد چون اعتماد نهایی و تایید آخر برای خرید بر عهده نیمکره راست مشتری و همان بخش احساس است .
پس در فاز اول مشتریان شروع به مراقبت از نیازهاشون می کنند و اینکه راه حل یا مجموع راه حلهایی چه هزینه هایی دارد .اگر به این نمودار توجه کنید در فاز ۲ نگرانی در مورد هزینه ها از بین خواهد رفت و در پایان مراحل خرید موضوع قابل اهمیتی می شود چون ما می دانیم نتیجه تلاش افراد می باشد و هر کسی می خواهد بداند که بیشترین ارزش را ایجاد کرده است و یا بهترین معامله را انجام داده است .
پس مواردی که در موردش نگران هستند اول اینکه می خواهند هر چه سریعتر بدانند که می توانند از عهده انجام کارها با یک راه حل بیرونی بربیایند ! حالا اگر ما فقط جزئیات محصول را نشان دهیم و در موردش صحبت کنیم آنها را وادار می کنیم که سوال کنند چه مقدار هزینه خواهد داشت ؟
تنها راهی که می دانیم و شاه کلید موفقیت در فروش این است که میل به صحبت در مورد قیمت را به تاخیر بیندازیم ، صحبت کردن در مورد عملیات کسب و کار و نیازهای کسب و کار خودمان است و اگر بر روی این موضوعات متمرکز شویم و اینکه چطور می توانیم به آنها کمک کنیم در این صورت است که می توانیم موضوعات قیمت را به تاخیر بیاندازیم . صحبت در مورد قیمت مشتری را بدبین میکند بدبین ها کسانی هستند که قیمت همه چیز را می دانند اما ارزش آنها را نمی دانند و خوب است که مشتریها دید پیدا کنند که چه کاری باید انجام دهند و خوشبختانه آنها ارزش این هدف را در انتهای چیزی که ما فاز اول می نامیم می فهمند .
، در طول فاز ۲ مشتریان ممکن است که در حقیقت قیمت نهایی را بفهمند ، با مردم صحبت می کنند از مشتریان قبلی شما اطلاعات می گیرند و می خواهند قرار داد نهایی را بگیرند و در صورتی که در کسب و کار حرفه ای باشند ممکن است در مورد جزئیات پیاده سازی صحبت کنند و ممکن است پیشنهاد نهایی را بخواهند .
فاز ۲ می تواند هفته ها یا ماهها بسته به پیچیدگی چرخه تصمیم گیری طول بکشد ، پس به عنوان مشتری به فاز ۲ حرکت می کنند .می توانند همه نوع مدرکی بخواهند و آنها همه نوع ارزیابی را انجام دهند و اگر فرصت رقابتی برای ما باشد ممکن است با سایر فروشندگان هم صحبت کنند. اما وقتی به انتهای فاز ۲ رسیدند و به سمت فازی که فاز احتیاط می نامیم حرکت می کنند این جایی که آنها شروع به ارزیابی مجدد ریسک خرید یک راه حل یا مجموعه ای از راه حل ها می کنند و آنها می توانند ریسک خرید از شرکت ها را ارزیابی کنند اگر ما نگرانی های مشتری را خوب بفهمیم فاز ۱ و ۲ را با موفقیت گذرانده ایم .
احساس مشتری درمورد ریسک خرید از ما ممکن است زیاد باشد ، این تقریبا زمانی است که مشتریان در مورد گرفتن بهترین قیمت مذاکره کنند این می تواند یک استراتژی مذاکره کاذب باشد
اگر در فاز ۲ و فاز ۳ دقیق عمل نکنیم از لحاظ زمانی عقب خواهیم ماند ما می توانیم باعث شویم که مشتری تردید داشته باشد پس می توانیم بعضی افکار نهایی در مورد نگرانی های مشتری تصمیم گیر در خرید را تغییر دهیم .
ما می توانیم به مشتری کمک کنیم فهم روشنی از نیازهاش داشته باشد اگر بتوانیم به مشتری کمک کنیم در مورد توانایی و چیزهایی که می توانیم ارائه کنیم که به کمک آنها نیاز خود را برآورده کند و بحث در مورد قیمت گذاری را به تاخیر بیندازیم تا زمانی که آنها دیدی بگیرند که چه ارزشی ایجاد می کند و کمک کنیم ریسک خرید راهکارها و خرید از ما را ارزیابی کنند و ریسک چرخه تصمیم را کم کنند ، ممکن که ما شانس داشته باشیم که مشتری به ما به عنوان یک مشاور و همچنین مفید بودن نگاه کند .
شاه کلید : این در مورد ما نیست در مورد اینکه مشتری از این طریق تصمیم خریدش را می گیرد . مشتریان در ابتدا در مورد ما نگران هستند و بعد در طول زمان در مورد محصول و خدمات ما و در نهایت در مورد شرکت نگران هستند .
به دوره فروش به شیوه بزرگان فروش بپیوندید
ثبت نام در کارگاه حضوری در تاریخ ۲۷ بهمن ۱۳۹۵
