اگر با قیمت مخالفت شد، تکلیف فروشنده چیست؟
۷ راهکار طلایی برای فروش با قیمت دلخواه
آیا تا به حال برایتان پیش آمده که مشتری بگوید «قیمت شما خیلی بالاست» و شما ندانید چه واکنشی نشان دهید؟مخالفت با قیمت، یکی از رایج‌ترین چالش‌های فروشندگان است. اما خبر خوب این است که این مخالفت نشانه مثبتی است نشان می‌دهد مشتری راغب به خرید است!
در این مقاله، با الهام از تجربه بزرگان فروش، یاد می‌گیرید چگونه در برابر مخالفت قیمت کنترل را حفظ کنید،قیمت خود را با اعتمادبه‌نفس اعلام کنیدو معامله را به نفع خود ببندید.
چرا مخالفت با قیمت نشانه خوبی است؟
نکته مثبت در مخالفت با قیمت پیشنهادی شما این است که نشان می‌دهد مشتری راغب است خرید کند. پرسیدن «قیمت چند است؟» بهترین نشانه برای خرید است.
فروشندگان حرفه‌ای با شنیدن جمله «قیمت شما زیاد است» خوشحال هم می‌شوند، چون می‌دانند احتمال خرید بالاست. اما فقط در چنین مواقعی نباید کنترل خود را از دست داد و برای جوش دادن معامله هر قیمتی را پذیرفت.
هشدار: بسیار اتفاق افتاده که فروشنده قبل از اینکه مشتری بخواهد، قیمت محصولش را اعلام کرده است. این کار یکی از بدترین اشتباه‌هایی است که فروشندگان ناشی مرتکب می‌شوند.
چرا زود قیمت دهیم و خود را در موضع ضعف قرار دهیم؟
اعلام زودهنگام قیمت، شما را در موضع ضعف قرار می‌دهد. چرا؟ چون:
– هنوز نیاز مشتری را کشف نکرده‌اید.
– هنوز ارزش محصول را به مشتری نشان نداده‌اید.
– هنوز اعتماد مشتری را جلب نکرده‌اید.
– مشتری هنوز قیمت را با رقبا مقایسه نکرده و ممکن است فقط به عدد واکنش نشان دهد.
وقتی قیمت را زود می‌گویید، مشتری فقط یک عدد می‌بیند، نه یک راهکار. و در این حالت، احتمال رد قیمت بسیار بالاست.
راهکار طلایی: قبل از قیمت، سوال بپرسید
راهکاری که در این شرایط پیشنهاد میشود تا کمک کند محصولتان را با همان قیمتی که در نظر دارید بفروشید، این است:
کاری کنید مشتری نتواند به شما بگوید قیمت شما خیلی بالاست.
وقتی مشتری از شما پرسید «قیمت چند است؟»، در جواب به او بگویید:
اجازه دهید ابتدا من چند پرسش از شما بپرسم.
آن‌وقت پرسش‌هایی که از قبل برای شناخت بهتر مشتری آماده کرده‌اید، بپرسید. به این ترتیب می‌توانید حدس بزنید با چه حدود قیمتی موافق است.
نکته مهم:
هرگز پیش از آن که از میزان علاقه‌مندی خریدار نسبت به محصولتان آگاهی داشته باشید، قیمت ارائه ندهید.
۷ راهکار برای فروش با قیمت دلخواه
۱. نیاز، تمایلات و شرایط مشتری را درک کنید
باید درک درستی از نیاز، تمایلات و شرایط مشتری پیدا کنید و سپس مطمئن شوید که از ارزش محصول شما آگاهی کامل دارد.
۲. ارزش محصول را قبل از قیمت نشان دهید
قبل از اعلام قیمت، ارزش محصول را به مشتری نشان دهید. مشتری باید بداند چه چیزی به دست می‌آورد و چه مشکلی از او حل میشود.
۳. قیمت‌گذاری منطقی داشته باشید
قیمت‌گذاری شما باید منطقی باشد. آن‌وقت می‌توانید بگویید که قیمت‌های ما منصفانه و مقطوع هستند.
نکته روانشناختی:کلمه «منصفانه» شرایط پذیرش را نسبت به کلمه «مقطوع» راحت‌تر میکند.
۴. روانشناس خوبی باشید
وقتی پای تعیین قیمت در میان است، هر آنچه می‌گوییم، تأثیرگذار خواهد بود. در این جنگ روانی، فروشنده باید روانشناس خوبی باشد تا بتواند معامله را به سمت مسیر درستی هدایت کند.
۵. به قیمتی که میدهید ایمان داشته باشید
پاسخ نهایی: به قیمتی که میدهید ایمان داشته باشید. اگر خودتان به قیمت محصولتان باور نداشته باشید، مشتری هم باور نخواهد کرد.
۶. از شواهد و نظرات مشتریان قدیمی استفاده کنید
در جواب خریداری که ادعا میکند «قیمت شما خیلی بالاست» بگویید:
لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را ببینید و بشنوید.
ارائه چنین شواهدی، موفقیت شما را تضمین میکند.
۷. اگر مشتری خرید نکرد، تقصیر او نیست
نکته مهم: اگر مشتری از شما خرید نکرد، تقصیر او نیست. این یعنی هنوز ارزش کافی را به او نشان نداده‌اید یا **نیاز او** را درست کشف نکرده‌اید. هر «نه» یک درس است.
بایدها و نبایدهای مواجهه با مخالفت قیمت:
بایدها / نبایدها
قبل از قیمت، سوال بپرسید /قیمت را زود اعلام کنید
ارزش محصول را نشان دهید /فقط روی عدد قیمت تمرکز کنید
به قیمت خود ایمان داشته باشید /برای بستن معامله، قیمت را بشکنید
از نظرات مشتریان قدیمی استفاده کنید /با مشتری بحث و جدل کنید
نیاز مشتری را کشف کنید /فرض کنید مشتری قیمت را می‌داند
اشتباهات رایج فروشندگان در مواجهه با مخالفت قیمت
- اعلام زودهنگام قیمت قبل از کشف نیاز مشتری
- کاهش فوری قیمت بدون ارائه دلیل منطقی
- بحث و جدل با مشتری درباره قیمت
- ۴ .نداشتن اعتمادبه‌نفس در اعلام قیمت
- نداشتن شواهد (نظرات مشتریان، نمونه کارها)
- فراموش کردن ارزش محصول و تمرکز فقط روی عدد
درنهایت قیمت، ابزار قدرت فروشنده حرفه‌ای است
مخالفت با قیمت نشانه خوبی است، نه بد. این یعنی مشتری علاقه‌منداست و فقط نیاز به متقاعد شدن دارد.
به یاد داشته باشید:
– قبل از قیمت، سوال بپرسید.
-ارزش محصول را قبل از عدد نشان دهید.
-به قیمت خود ایمان داشته باشید.
-از شواهد و نظرات مشتریان قدیمی استفاده کنید.
– اگر مشتری خرید نکرد، تقصیر او نیست تقصیر روش شماست.
فروشنده حرفه‌ای کسی است که قیمت را نه به‌عنوان یک عدد، بلکه به‌عنوان ارزشی که به مشتری ارائه می‌دهد، می‌بیند.
عنوان یک عدد، بلکه به‌عنوان ارزشی که به مشتری ارائه می‌دهد.
سوالات متداول (FAQ)
۱. اگر مشتری بگوید «قیمت شما خیلی بالاست»، چه بگوییم؟
بگویید: «لازم شد نظر مشتری‌های قدیمی ما را ببینید و بشنوید.» سپس ارزش محصول و نتایجی که مشتریان قبلی گرفته‌اند را نشان دهید.
۲. چرا نباید زود قیمت بدهیم؟
چون هنوز نیاز مشتری را کشف نکرده‌اید و ارزش محصول را نشان نداده‌اید. در این حالت، مشتری فقط یک عدد می‌بیند و احتمال رد قیمت بالاست.
۳. اگر مشتری اصرار کرد که قیمت را بگوید، چه کنیم؟
می‌توانید بگویید: قیمت ما بسته به نیاز شما متفاوت است. اجازه دهید ابتدا چند سوال بپرسم تا بهترین گزینه را پیشنهاد دهم.
۴. آیا تخفیف دادن اشتباه است؟
تخفیف دادن بد نیست، اما نبایدفوری و بدون دلیل باشد. تخفیف باید در ازای تعهد بیشتر مشتری (خرید چندباره، معرفی مشتری جدید و…) داده شود.
۵. اگر مشتری خرید نکرد، چه کنیم؟
ناراحت نشوید. تقصیر او نیست. از او بپرسید چه چیزی باعث شده خرید نکند و از بازخوردش برای بهبود روش فروش خود استفاده کنید.
پاسخ های منتخب از میان ۴۰۰ پاسخ دریافتی که شما با ما در میان گذاشته اید(جایزه : یکی از جدیدترین کتاب های فروش ):
- به نظرم زمانی مشتری می تواند با قیمت مخالفت داشته باشد که کالای مورد معامله را بدرستی نشناخته و آگاهی کامل از کالا نداشته باشد و تفاوت بین کالای مورد معامله و کالاهای مشابه و رقیب موجود در بازار را بدرستی درک نکرده باشد. فروشنده اگر به طورکامل اطلاعات و آگاهی های لازم در مورد کالا و رقبای آن را در اختیار مشتری قرار دهد و فکر مشتری را در مورد ویژگیها و مزیت های مختلف کالا در مقایسه با رقبا ، درگیر کند و اگر مشتری به آگاهی برسد، مخالفت مشتری در مورد قیمت از بین خواهد رفت و این در شرایطی محقق است که ارزش ریالی کالا در مقایسه با ابعاد آن واقعی باشد. و اینجاست که شیوه بازار یابی محتوایی و یک گام فراتر از آن بازاریابی مفهومی به کمک فروشنده آمده و تعداد زیادی از مشکلات بر سر راه فروش را از میان خواهد برد. a.kabodcheshm
- اگر با قیمت مخالفت بشه(یعنی ارزش کالا رو بدونه و نیاز هم داشته باشه و فقط مشکل قیمت باشه ) باید اعتماد بنفس و رفتار حرفه ایی رو حفظ کرد و با حفظ رفتار حرفه ایی ارزش کالا و نیاز شخص به آن کالا را بهش یادآوری کرد و اینکه این کالا چه تاثیرر خوبی در فروش و سود او میتواند داشته باشد و بعد پیگیری پیگیری پیگیری? pershina.oladzadeh
- masoudgh13 قطعا طرف دوم مذاکره ارزش افزوده ای که محصول ما براش داره رو درک نکرده و نیاز هستش که مزیت هایی رو که محصول یا خدمت ما براش به وجود میاره رو در طول زمانی که ازش استفاده میکنه براش روشن کنم. به طور مثال شاید یک کت ۱۲ میلیون تومانی قیمتش زیاد باشه ولی اگر تصویر اون شخص توی کت رو براش تصویر کنیم و فرد رو متوجه کنیم که طی یکسال این کت روزی نزدیک به ۳۳ هزار تومان هزینه داره خیلی منطقی تر درکش میکنه
- اینکه رضایت سایر مشتری هارو با همین قیمت بهش بگیم و از مزایای کالا براش توضیح بدیم که احساس نیاز رو در طرف به وجود بیاری. وقتی احساس نیاز کنه، قیمت کمرنگ تر میشه تو ذهنش alirezazed021
- mohamad.ghavami62باسلام و درود خدمت دوستان عزیز …… من ابتدا تشکر میکنم از مشتری … و بعد سوال میکنم از چه لحاظ و نظری قیمت گران میباشد و در برار نظر و دیدگاهی که داشت … تکنیک های دیگه مذاکره رو بکار میگرم …….. فروشنده حرفه ای گوش ی مثل فیل داره ، چشمهایی مثل وزغ ، و دهانی اندازه مورچه …… فقط و فقط دنبال سوال خوب باشید نه توضیح خوب …. سوال خوب نیازهای مشتری را نشانه میگیرد و به خودش به شما میگه که چه دردی داره …. درود بر شما عزیزان حرفه ای
- matin_mirdamadi قیمت پیشنهادی اون رو میگیرم
اینجا مشخص میشه که واقعا به محصول من نیاز داره یا بهانش قیمته
وقتی مشخص شد به اندازه اختلاف قیمتی که داده سطح پوشش نیاز هاش رو نسبت به محصولی که دارم بهش ارائه میدم میارم پایین و این یه نقطه شروعیه واسه اینکه برای پوشش هر کدوم از نیاز هایی که کم شده قیمتی تعیین بشه و به قیمت پیشنهادی اضافه بشه که این کار ذهن مشتری رو به این سمت سوق میده که به همون قیمتی که مورد قبولش نبوده تشویق بشه تا خرید کنه و از طرفی هم تو اون شرایط دیگه نمیتونه نه بگه
ساده تر بخام بگم اینکه اول یه مبلغی از مبلغی که فروشنده گفته به انتخاب مشتری کم میشه بعد به تشخیص فروشنده کیفیت کار نسبت به نیاز های سنجیده شده از مشتری کم میشه
و در آخر مشتری تشویق میشه تا قیمت پیشنهادی شمارو قبول کنه
البته آروم آروم و با پوشش تک تک نیاز هاش
این یه استراتژی کلیه که من تو ۱۰ سال کار فروشم به کار میبرم نه فقط برای یه محصول یا یه دسته محصول…و تقریبا ۹۰ درصد بازخورد مثبت داشته
- ahmadrezadh باید مذاکره رو برد برد جلو ببریم. باید دید مشتری چه نیازی داره و چی واسش جذابه و روی همون ها تمرکز کرد که قیمت در اولویت قرار نگیره. و یا در حد امکان در نقطه فروش تسهیلاتی در نظر گرفت که مشتری رو به مذاکره برگردونه و یا از محصولات دیگر مورد نیاز در کنار این محصول به شرط خرید آن بهره جست. ولی در کل باید ارزش رو فروخت نه محصول. و این هست که مشتری رو جذب می کنه
- sahaarr.1368 خوب اگه نیاز مشتری رو درست شناسایی کرده باشیم بعد از عنوان بالا بودن قیمت از نظر مشتری میاونیم به اون مسئله اشاره کنیم مثلا بله قیمت بالا هست ولی برای شما که کیفیت کار براتون خیلی مهمه ..یا برای شما که گارانتی محصول براتون مهم هست جوابگو هست این محصول من
- mr_mehdi1993 با سوال ماسب پرسیدن از مشتری دغدغه اصلی مشتری رو پیدا میکنیم؛شاید از نظر قیمت منظورش کیفیت باشد ینی کیفیت پایین آن نسبت به قیمت آن مناسب نیست و همچنین مشتری محصول مورد نظر رو با محصولات مشابه مقایسه میکنه و با سوال مناسب میشه محصول رو ارائه داد!
- sajad_najm71 درود وقتی با قیمت منطقی ما مخالفت میشه اگر پر چانگی مشتری رو کنار بذاریم بیانگر اینه که فروشنده نتونسته بخوبی نیاز مشتری رو شناسایی کنه و با توجه به نیازمشتری ارزش محصول رو بفروشه اگر ارزش فروشی نکنیم تا ابد مشتری در هر معامله انتظار تخفیف داره
- hieva_nm فروشنده حرفه ای شخصی هست که بتواند مشتری را متقاعد کند محصولی را ارائه دهد که متناسب با نیاز مشتری باشد وقتی اعتراضی در فروش میشود حتی برای قیمت مشتری را خوب متقاعد نکردیم وقتی محصول یا خدمات را ارائه میکنیم باید بگونه ای باشد که مشتری ارزش محصول را درک کرده باشد وبداند که محصولی که شما ارائه میدهید دقیقا همان مخصولی هست که نیاز اورا رفع میکند وقتی متقاعد شود قیمت برای او مهم نخواهد بود حتی واقعا محصول گران باشد چون درک میکند ارزش محصولی که تهیه میکند فراتر از مبلغی هست که پرداخت میکنی پس نتیجه میگیریم که باید برای متقاعد کردن مشتری 100باشیم از. لحلظ قدرت بیان اطلاعات صداقت و…. مررسی موفق باشین!!
- sara_savadkoohi گاهی وقتا قیمت اولین و ساده ترین بهانه ای هست که مشتری عنوان میکنه . تو قدم اول بیاد نیاز مشتری رو تشخیص داد و یه پلی زد از نیاز مشتری یه محصول . قطعا اگه اگه کیفیت برای مشتری ثابت شه و اینکه مطمئن شه نیازش رو محصول ما مرتفع میکنه بهتر و عمیق تر بررسی میکنه . از اونجایی که من شخصا با تخفیف برای موافقعی که قیمت گزاری مهندسی شده باشه نیستم ، سعی میکنم مشتری رو خوب پرزنت کنم و نقطه ی مبهمی براش نزارم بعد از این مرحله اگه باز رو حرف خودش بود دعوتش میکنم به بررسی بازار و کیفیت و این اطمینان رو میدیم که برمیگرده و باز ما درخدمتش هستیم . گاهی اوقات باندل کردن محصول با محصولات دیگه و یا خدماتی ما که ممکنه برای مشتری ارزش افزوده داشته باشه و از طرفی هزینه ی زیادی رو به ما تحمیل میکنه هم میتونه کمک کننده باشه . البته خیلییی زیاد وابسته به نوع محصول و خدمتیه که ارائه میشه و همینطورعملکرد و جایگاه برندمون
- mhttma اگر با قیمت مخالفت میشود قطعا به حد کافی هماهنگی بین نیاز مشتری و ایجاد حس خوب خرید ایجاد نشده باید سعی در ایجاد ارتباط بین فروشنده و خریدار انجام گیرد و‌سعی شود اطمینانی در مشتری به وجود آید که قیمت کالا یکی از مولفه های یک کالاست . کیفیت کالا ، خدمات پس از فروش ، و ایجاد یک تعهد پس از فروش برای خریدار مسائلی به مراتب مهمتر از قیمت هستند و بپرسیم آیا حاضر به پرداخت مبلغی پایینتر از قیمت بیان شده بدون این عوامل پس از فروش است؟
–باسپاس از شما همراهان ارجمند که استقبال بینظیری در پاسخ به پرسش فوق انجام داده اید و این بحث ها قطعا به رشد دانش فروش حرفه ای کمک شایانی خواهد نمود. ( می توانید در انتخاب نفر برتر از گزینه ها همراهی نمایید و نام کاربری شخص را بصورت کامت قرار دهید.)
